我相信每一個活動運營人員都想著策劃一個粉絲數(shù)飆升、轉(zhuǎn)化率超高、用戶活躍度顯著提升的活動。但是，現(xiàn)實往往是殘酷的，大多數(shù)的活動效果都是慘不忍睹的。

這不禁讓我問自己，策劃一個好的活動真的那么難嗎？

做活動運營必須要抓住重點，切忌拼命追求創(chuàng)意、照搬照抄、拍腦袋做決策。

其實活動運營最關(guān)鍵的并不是創(chuàng)意有多好或者模仿別人成功的案例，而是“套路”。

每一場活動都必須遵循以下幾個步驟：調(diào)研、策劃、執(zhí)行以及復(fù)盤。

活動目的是什么？活動所面向的用戶群體是誰？用戶的核心訴求？

其中最核心的就是KPI的制定和拆解。

比如一個電商平臺要做一次大促，那么必須確定參與活動總貨值，有多少貨結(jié)合動銷率就可以作為本次活動的一個重要依據(jù)，如果備貨不足，則需協(xié)調(diào)各個部門提前做預(yù)案。然后進行全月業(yè)績平銷及大促指標拆解，要考慮全月成交KPI，大促完成越多平時壓力就越小。

要在這之間取平衡，需要取歷史大促和平銷期間的一個增量作參考值。

比如網(wǎng)易考拉海購十一月全月要做100億，雙十一3天50億，剩下的50億組要在剩下27天完成，那么每天需要完成約1.8億，要結(jié)合實際情況看這是不是一個合理的值。

在活動KPI制定好以后，需要進行拆解并落實。

分終端UV指標拆解，活動期間需要各個終端、PC、APP等有多少人來，結(jié)合以往終端轉(zhuǎn)化率去倒推我們每次UV量的要求，實時監(jiān)控。用戶維度拆解，拆分新老客用戶占比和數(shù)量，17年增加黑卡會員制，這一部高度活躍用戶、核心用戶的積累跟消費需要重點跟蹤，并制定相應(yīng)營銷方案。

分類目拆解，類目在全年里成交和活動中會有相應(yīng)的占比目標，拆分類目目標、流量、客單轉(zhuǎn)化、便于后續(xù)跟蹤單一類目，做出相應(yīng)的調(diào)整。

將整體活動目標拆分為天、小時，每天、小時的監(jiān)控KPI的完成，尤其是雙十一這種大促，基本上當天或幾個小時前的爆發(fā)數(shù)據(jù)就能預(yù)估出來本次活動是否可以完成KPI，根據(jù)這個會做后續(xù)的策略調(diào)整。

該環(huán)節(jié)主要是給出活動具體怎樣做，要考慮各種細節(jié)，制定可能的突發(fā)情況預(yù)案。

活動策劃的思路一般包括三點：看、想、做。

1.看：活動時間節(jié)點、行業(yè)情況、競品在做什么、自身情況分析以及用戶需求分析。

比如雙十一，11月11日是光棍節(jié)，也是一個換季的時間節(jié)點，相應(yīng)的用戶需求也會隨之旺盛，各大線上線下平臺都會在這個時間節(jié)點做相應(yīng)的活動，那用戶很容易被這種氛圍帶動。

2.想：每次活動都會有不一樣的側(cè)重點，結(jié)合背景分析，從不同維度提煉每次活動的差異化，包括價格、貨品、服務(wù)。

比如2017年雙十一，網(wǎng)易考拉海購為了突出跨境電商品質(zhì)和正品的一個概念，從消費者消費升級的一個角度提煉了雙十一的一個主性質(zhì)，提出了消費進化論。有了活動性質(zhì)和定位就可以提煉出主題和落地的往返，所以東西都需要從性質(zhì)和定位出發(fā)展開。

此外，創(chuàng)新和新價值提煉（活動催化劑）也占據(jù)了舉足輕重的地位。對于中大型促銷活動，不僅僅要求成交量，還有用戶信心的建立、用戶認可度、自發(fā)傳播度的提升，在用戶間的影響力，以及用戶對下一個活動的期待。

3.做：做具體活動策劃，主題、副標，利益點、時間。

讓用戶了解到的活動內(nèi)容，活動是什么，有什么不一樣的點用戶能得到什么利益，什么時間，用戶怎么做。

此外，在活動策劃過程中還要注意時間點的把控，可從以下三方面進行控制:

• 全局看：每個季度/月都會有不同的活動，將活動串聯(lián)，避免價差重疊，同時要注意節(jié)奏把控，比如兩個大促挨著太近會受到影響，雙十一和黑五。

• 單活動看：根據(jù)活動KPI制定活動時間長度，不同活動不一樣，比如普通促銷活動，來-3天預(yù)熱，2-3天賣貨就夠了，雙十一，十月底就開始籌備。

• 全方案具體看：傳播類活動會在預(yù)熱期間做造勢鋪墊，預(yù)熱期間的商品常選擇非爆款商品做提前購，為了保證平銷，再氛圍上做一些鋪墊。

活動全程，把控各個環(huán)節(jié)，順利完成活動目標。

在活動開始之后，就需要根據(jù)KPI去監(jiān)測需要監(jiān)測的數(shù)據(jù)。根據(jù)監(jiān)測數(shù)據(jù)推斷出活動能否完成KPI，然后對活動進行相應(yīng)的調(diào)整，使之高效運轉(zhuǎn)，最終能實現(xiàn)KPI指標。

此外，運營人員需要按照二八法則進行用戶運營，這是保證整個活動KPI完成的關(guān)鍵點。

活動完成后一定要及時復(fù)盤，一般復(fù)盤包括四個步驟：目標回顧、效果評估、原因分析以及經(jīng)驗總結(jié)。

• 目標回顧：顧名思義目標回顧就是看預(yù)先定義的目標是否實現(xiàn)。然而在電商類活動中，需要重點回顧活動的整體情況，如KPI完成情況、UV、客單、毛利；活動情況，如新用戶來源、老用戶復(fù)購、預(yù)熱收藏加購物車、優(yōu)惠券使用情況等；類目情況，如各類目完成度、流量、客單價以及轉(zhuǎn)化情況。

• 效果評估：需要根據(jù)監(jiān)測的數(shù)據(jù)得到評估效果，如流量、客單價、轉(zhuǎn)化、互動分享傳播等等。

• 原因分析：根據(jù)前面的效果評估結(jié)果，分析可能造成該結(jié)果的原因，看看到底是規(guī)則、流量、文案還是運營等方面出現(xiàn)問題。具體要細追到是在哪個時間點發(fā)生了什么，誰應(yīng)該為此負責(zé)，從而避免以后再犯類似錯誤。

• 經(jīng)驗總結(jié)：最后就是總結(jié)經(jīng)驗。要習(xí)慣總結(jié)各個活動的經(jīng)驗，將其中的得與失詳盡展示，提出后續(xù)的優(yōu)化方向。

以上四個步驟就是活動運營的“套路”，缺一不可。其中每個步驟中的具體環(huán)節(jié)需要視具體活動和目的而定。

那么，即使你沒有很好的創(chuàng)意，老老實實根據(jù)以上四個步驟，一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，那么做出來的活動也至少可以達到80分。