人是有弱點的。

這些弱點，就跟人的眼睛鼻子一樣，在出生那天一起降臨。要處理好人與人之間的關(guān)系，就要了解并利用人性的弱點。事實上，文案就是跟人打交道的。

一個好文案，會把人性的弱點變成手中的工具。寫文案變得如魚得水，跟消費者做朋友，讓消費者喜歡上你以及你的產(chǎn)品。

1不能接受批評

卡耐基的《人性的弱點》開頭就講述了，不要去評議人，免得為人所評議。多換位思考，你看到很多不好或者傻逼的行為，如果你在相同的情況下，你可能也會這樣做。

沒有人能接受批評和斥責(zé)，這些東西永遠(yuǎn)是沒效果的。斥責(zé)除了帶來負(fù)面的效果，什么都不會改變。

文案不是上帝，更沒有權(quán)利去評論別人。比如，你是做金融投資產(chǎn)品，或者創(chuàng)業(yè)空間服務(wù)的，你的文案不能這樣寫：

窮死膽小的，撐死膽大的。

這樣的文案，只會去傷害那些做事謹(jǐn)慎的消費者。你說別人膽小不好，然后消費者只會對你嗤之以鼻。

再比如，你是做美妝護(hù)膚或者整容服務(wù)的，你的文案也不能這些寫：

丑是一種病。

這樣的文案，才是有病的。文案不能去批評消費者，甚至無意傷害他們的自尊心。世界上最容易摧毀一個人意志的，就是不斷給予他批評。文案要做的事，是恰恰相反。

2引起別人的渴望

每個人關(guān)心的都是他自己。世界上最吸引的話題，就是談?wù)撍模⑶腋嬖V他，如何能得到它。能讓你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。為什么勇士會為將軍賣命？因為給了勇士想要的尊嚴(yán)和榮譽(yù)。為什么農(nóng)民參入紅軍？因為會分到土地安居樂業(yè)。

人不為己天誅地滅，人的一舉一動出發(fā)點都是為了自己。如果你要讓某個人做某件事，很簡單，只要告訴他這樣做了，就得到或者不會失去他想要的東西。

舉個例子。一個母親擔(dān)心他的孩子，他的孩子挑食，不肯吃東西。孩子有一輛三輪車腳踏車，騎車的時候老被隔壁家的大孩子推下三輪車，然后自己騎上去。孩子哭著跑回來，告訴自己的母親。他母親把大孩子趕下去，再讓自己的孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發(fā)生著。

這個孩子所需要的是什么？他需要他的自尊，他的憤怒，他要打那個欺負(fù)他的大小孩的鼻子。

這時候，只要告訴小孩。只要每天吃母親給你吃的東西，你就會快快長大，將來可以一拳打倒那個大小孩。從此孩子再也不挑食了，蘿卜青菜什么都吃。

在文案的角度，具體表現(xiàn)就是利益訴求和恐懼訴求。你買某個產(chǎn)品，你就可以得到你想要的。你不買，就可能要失去不想失去的東西。

1. 老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分土地。

2. 沒有房子就沒有老婆。

文案要做的事，就是引起消費者的渴望。變美，變白，變有錢，變得有地位，每個產(chǎn)品都要找到消費者對應(yīng)的渴望。

要想釣到魚，就要放對誘餌。你喜歡吃面包，但你不能用面包去釣魚。你要用小蟲子，因為魚喜歡吃小蟲子。

3獻(xiàn)出真實的贊賞

其實很多事情的目的，只是單純地為了一個夸獎。人有很多欲望，自然就有很多沖動。為了滿足食物、金錢、子女以及安全感等欲望，人會采取各式各樣的行動。但人類天性中最深切的沖動，那就是成為重要人物的欲望。

說簡單點，就是喜歡被人恭維，渴望受人重視。做某一種行為能夠得到別人甚至社會的稱贊，那么消費者就很樂意去做。為什么大家愿意去獻(xiàn)血？為什么你會扶老奶奶過馬路？因為這是值得贊賞的行為嘛。

對于文案來說，該做點什么呢。利用社會認(rèn)可的購買動機(jī)，就有一些很經(jīng)典有效的文案了。

• 中興百貨：一年買兩件好衣服是道德的。

• 全聯(lián)超市：把錢花得漂亮是本事。

獻(xiàn)出一個真實的贊賞，更容易刺激消費者的購買行動。比如，房地產(chǎn)就可以這樣寫。

買房是一種成熟。

讓消費者明白，買房是為了孩子和家人。這樣買房這個行為，就變得有積極意義了。

4去關(guān)心別人

關(guān)心別人，才是引起別人的關(guān)注。我們真誠地去關(guān)心別人，即便別人在忙，才會注意這件事。為對方著想，對別人感興趣，別人才會對你以及你的產(chǎn)品感興趣。

舉個健身的例子，文案大致會這樣。

你是不是經(jīng)常忙于工作，沒時間運(yùn)動？每天的運(yùn)動頂多是爬樓梯，有時候都?xì)獯跤?。很多人都這樣，包括我以前也是如此。你有沒有想過健身呢，每周花幾個小時在健身房度過。這會是一件很愉悅的事，對你的生活和工作也有很大的提升。接下來，就是講述健身的具體內(nèi)容，以及帶來的一些好處，包括好看的身材等等。

文案的第一大忌，就是自嗨。什么叫自嗨？全文的重心都在自己身上，談?wù)摰亩际俏?，而不是消費者。所以寫好文案的基本要素，就是多使用「你」，絕對不嫌多。你是不是遇到困難了？你壓力大嗎？你覺得自己胖了？你想過對自己好點嗎？你真好看。

一定要做到，真誠地對別人感興趣。文案的重心永遠(yuǎn)是讀者，而讀者真的需要你的關(guān)心。

文案從來都不是文字本身，而是更多地和消費者對話，和他們和平相處。最好的結(jié)果是，成為好朋友甚至一家人，給予消費者幫助、鼓勵、贊賞以及關(guān)心。

作者：黑小指