不知道大家聽說(shuō)過(guò)【賣文胸給男人】的故事，如果聽過(guò)的話沒(méi)？大家可以快速看看并且回憶一下里面都講了些什么；如果是沒(méi)有看過(guò)這個(gè)故事的小伙伴可以跟隨我的思路，聽聽這個(gè)故事。

故事是這樣的：

有5個(gè)營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生應(yīng)聘到一家女性內(nèi)衣公司，或許受了網(wǎng)絡(luò)上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個(gè)創(chuàng)意的啟發(fā)，該公司對(duì)正式上崗前的業(yè)務(wù)員有這樣一項(xiàng)測(cè)試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

然后五個(gè)業(yè)務(wù)員都開始按照自己現(xiàn)有的認(rèn)知水平開始去推銷了。

第一個(gè)業(yè)務(wù)員

悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回公司報(bào)到。

第二個(gè)業(yè)務(wù)員

拜訪了很多男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)病!變態(tài)!”，但他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。

第三個(gè)業(yè)務(wù)員

反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因?yàn)槭切煹艽N，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

第四個(gè)業(yè)務(wù)員

回到母校找到原來(lái)的班主任，說(shuō)要和下幾屆學(xué)生開展一個(gè)銷售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強(qiáng)調(diào)跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野，到時(shí)他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，其中5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。

第五個(gè)業(yè)務(wù)員

經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：“你能把胸罩賣給男生嗎?——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，某國(guó)際品牌營(yíng)銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座!”活動(dòng)內(nèi)容是：聘請(qǐng)某國(guó)際品牌營(yíng)銷總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩(不再收費(fèi))，推銷收入作為購(gòu)買入場(chǎng)券的補(bǔ)償。

活動(dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級(jí)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有600人參加，一共賣出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親自到場(chǎng)做了精彩演講，參加的學(xué)生對(duì)本次活動(dòng)都感到非常滿意！

看完上面的故事你可能會(huì)若有所思：

? 第一個(gè)業(yè)務(wù)員是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時(shí)不想著如何破解存在的困難，卻第一個(gè)想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過(guò)去再說(shuō)。這種業(yè)務(wù)員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，以換取在公司的任職時(shí)間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于在差旅費(fèi)用方面套取費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)自己收入的不足。

? 第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低。

? 第三個(gè)業(yè)務(wù)員是在思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，所以即使做好了，但是往往結(jié)果都是比較平凡，不會(huì)掀起大風(fēng)大浪。

? 第四個(gè)業(yè)務(wù)員是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)地達(dá)成銷售目的。

? 第五個(gè)業(yè)務(wù)員是那種不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。也是我們活動(dòng)策劃中常說(shuō)具有非常強(qiáng)的資源整合能力。而且最主要一點(diǎn)就是這種人具有雙向乃至多向思維，在推廣一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)為了推而推。也就是不會(huì)輕易做出運(yùn)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的決策，在很大程度上，這類人會(huì)審時(shí)度勢(shì)，看清楚產(chǎn)品屬性以及他所屬的環(huán)境，這個(gè)環(huán)境包括產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)人群的需求等等，去曲線救國(guó)，特別是在遇到目標(biāo)人群本身就不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)需求的情況下，還能夠多向思維去做事情，實(shí)屬難得運(yùn)營(yíng)人才。

而我們?cè)诤芏嗲闆r下，我們?cè)谧龌顒?dòng)都會(huì)陷入僵硬思維，中間也會(huì)緊緊抓住活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)不放，這就是典型的單向思維在做活動(dòng)，這樣就會(huì)陷入到不可破解的局面。很典型的例子就是大家都會(huì)犯錯(cuò)誤就是做活動(dòng)喜歡跟風(fēng)模仿，比如某個(gè)活動(dòng)在一夜之間吸粉百萬(wàn)，然后在接下來(lái)的半年里類似這樣的活動(dòng)肯定是此起彼伏，一浪接著一浪，但是用戶呢？用戶的審美疲勞那是一波高過(guò)一波，慢慢淹沒(méi)了用戶們的眼睛，到后面根本就不會(huì)看你，更不要說(shuō)參與你的活動(dòng)了。

但是好像策劃者們好像樂(lè)此不彼，認(rèn)為別人能搞得這么成功的活動(dòng)，我們來(lái)搞，肯定也是能夠取得很好的效果，但是大家不要忘記用戶只會(huì)記得第一，千年老二是永遠(yuǎn)都不會(huì)被別人銘記的。這就好像在《摔跤吧 爸爸》里面說(shuō)的，爸爸對(duì)女兒說(shuō)，如果這場(chǎng)奧運(yùn)會(huì)你只是拿了第二，你就很快被別人忘記，而如果是冠軍，你就會(huì)被人們銘記并且當(dāng)做榜樣去膜拜。

想想你在做活動(dòng)的時(shí)候是不是有過(guò)這樣的思維，哪個(gè)活動(dòng)熱，以及同行競(jìng)品已經(jīng)做過(guò)的活動(dòng)而且也取得了不錯(cuò)的效果，然后你就會(huì)按部就班地模仿一遍。其實(shí)在研究競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)情況是沒(méi)有錯(cuò)的，但是永遠(yuǎn)不要跟著尾巴走，因?yàn)檫@樣你永遠(yuǎn)都不會(huì)追上你的對(duì)手，這就好像如果你的對(duì)手是新世相，他做完一個(gè)“四小時(shí)逃離北上廣”，你也來(lái)一個(gè)“四小時(shí)逃離北上廣”，他來(lái)一個(gè)“丟書大作戰(zhàn)”，然后你繼續(xù)跟著后面走，沒(méi)有任何的創(chuàng)新，用戶記不住你，連你自己都不知道自己的成就感來(lái)之何處。

在我們很多的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中，能夠受到用戶喜愛并且追捧的活動(dòng)，往往都是洞悉了當(dāng)下環(huán)境的宏觀環(huán)境以及目標(biāo)人群在這個(gè)環(huán)境下所產(chǎn)生的的一種強(qiáng)需求。雖然說(shuō)這個(gè)需求并不是伴隨一生，但卻是當(dāng)下最急迫有人警醒他們，告誡他們，讓他們醍醐灌頂?shù)模@類活動(dòng)往往能夠一炮而紅，具有很強(qiáng)的時(shí)代性要求。

之前的喪茶很火，不是因?yàn)樗煤?，也不是因?yàn)樗龅枚嗝淳?，其?shí)他跟喜茶并沒(méi)有什么區(qū)別，甚至比喜茶還難喝，那為啥就火了呢？很多人都知道，這是因?yàn)檫@個(gè)喪茶就是傳遞當(dāng)下年輕人都追捧的一種喪文化有關(guān)。

喪文化背后隱藏的是年輕人對(duì)自己的自嘲

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)工具成為情緒的宣泄口。有一部分人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)釋放自己的里人格（在這里，人格指內(nèi)心想法），他們把負(fù)面情緒、犬儒的理想釋放在網(wǎng)上，而在日常生活的這個(gè)“我”，似乎跟互聯(lián)網(wǎng)上的那個(gè)“我”沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系，他們看起來(lái)就像是共用一具軀體的兩個(gè)不同靈魂。

此外，還有另一部分的人，他們是內(nèi)外統(tǒng)一的青年人—— 我就是我，我是一個(gè)完整、獨(dú)立，并勇于為自己發(fā)聲的個(gè)體。這批內(nèi)外統(tǒng)一的年輕人樂(lè)于做自己，不需要扮演別人心目中三好青年的完美形象，所以承認(rèn)自己是垃圾也不是什么困難的事。他們接受自己的不完美、接受自己的缺陷，并為自己而活，接受自己是一個(gè)這樣的人，與自己和解。

“喪文化”背后的洞察是年輕人宣泄負(fù)面情緒的一種形式，傳遞出的一種“我已經(jīng)是個(gè)廢物”自嘲式的信息。它既不是犬儒主義，也不是塑造一個(gè)傳統(tǒng)意義上沒(méi)能力、沒(méi)智商的“廢物”，而是表達(dá)了如今部分青年人對(duì)于現(xiàn)實(shí)再如何努力也難以打破固化的階級(jí)的絕望—— 發(fā)展前景太過(guò)迷茫，前進(jìn)的路太過(guò)曲折，我們洞悉并受困于自身無(wú)能。既然如此，就讓我們躺一躺，就這樣，到躺尸到死亡。

這就是當(dāng)下的時(shí)代背景，營(yíng)銷抓住這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行宣傳放大，就給追捧這種文化的年輕人一種寄托，一種在精神上的寄托，所以往往他們買的喝的都不是茶，而是一種情感的宣泄。

而在去年新世相策劃的一場(chǎng)“逃離北上廣”活動(dòng)，同樣也是反映了當(dāng)下的某種需求，而這種需求也是被大家稱為“月經(jīng)式需求”，不是一直都有，但是可能在幾個(gè)月就有一次，也有可能一年一次，而營(yíng)銷也是緊緊抓住這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行放大?！疤与x北上廣”反映的是一線白領(lǐng)們面對(duì)”外部壓力帶來(lái)的奪回控制感需求“。

這就是在一線城市的白領(lǐng)心中那一個(gè)矛盾體，這個(gè)矛盾體就是與無(wú)盡的機(jī)遇，巨大的空間，前沿的資訊和豐富的視界相對(duì)應(yīng)的，是飛漲的物價(jià)，擁堵的交通，糟糕的空氣和高壓的生活。 一面是無(wú)法抗拒的精彩，一面是不想忍受的問(wèn)題；而我們很多人選擇留在這里，無(wú)非是因?yàn)槿淌艿拈撝底銐蚋咔铱偸窃趯?duì)精彩的期待感之下。而無(wú)論是“世界那么大，我想去看看”，還是那些“穿高跟鞋走不到的路，噴著香水聞不到的空氣，在寫字樓永遠(yuǎn)遇不見的人”，營(yíng)造的自由感都是正中我們下懷，卻又無(wú)法瀟灑逃脫的。因?yàn)槭冀K只有少數(shù)人真正地”辭職去麗江當(dāng)了青旅老板“或者”賣了房搬去大理“，于是對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這種逃離就理所應(yīng)當(dāng)變成長(zhǎng)期存在的而定期爆發(fā)的找尋自我需求。所以新世相的這個(gè)“四小時(shí)逃離北上廣”一下子就戳中了這群年輕白領(lǐng)的內(nèi)心深處，成為這場(chǎng)活動(dòng)爆發(fā)的根因。

其實(shí)活動(dòng)策劃，不一定都是需要根據(jù)“月經(jīng)式”需求去做的，我們都常說(shuō)做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)就要深知目標(biāo)用戶在想什么，其實(shí)就是洞悉人心，上面的也是洞悉人心的一種，只不過(guò)這個(gè)人心是放在一個(gè)大環(huán)境下所出現(xiàn)的某種需求而已；而很多時(shí)候，我們做活動(dòng)是沒(méi)有這樣的大背景的，那怎么辦？是不是就要永遠(yuǎn)都做千年老二，跟在別人的屁股后面走。答案肯定是不行的的。反過(guò)來(lái)想想，為什么別人能策劃出這樣的活動(dòng)，而你和你的團(tuán)隊(duì)又不能呢？往往就是在用戶身上少了點(diǎn)心思，因?yàn)橛脩舨粫?huì)告訴你，他的需求點(diǎn)在哪里？因?yàn)樗膊恢浪胍裁?，這時(shí)候作為運(yùn)營(yíng)，你肯定得去洞悉觀察，表面的東西往往都不是真實(shí)的需求，這就好比買衣服其實(shí)不是剛需，遮羞保暖才是剛需， 買好看的衣服是為了滿足衍生的心理需求。所以看到的都是不真實(shí)需求，要挖出后面的真實(shí)需求，才能戳中用戶的心。

怎么戳中用戶的內(nèi)心？就是要找到用戶的原始需求，這個(gè)原始需求無(wú)非就是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。比如生理需要主要是對(duì)食物、溫暖以及性有渴望；而安全需求主要是有保護(hù)、穩(wěn)定的需要；社交需求主要是一種歸屬感的需求；尊重需求主要是一種人格受尊重的需要；自我實(shí)現(xiàn)是我們?nèi)祟愖罡叩男枨蠹?jí)別，主要是一種實(shí)現(xiàn)自我理想、發(fā)揮潛能的需要。知道他們有這些需求之后，往下的就是利用人性的弱點(diǎn)來(lái)營(yíng)銷。比如一款電商產(chǎn)品，主要是賣衣食住行的商品，這時(shí)候我們就應(yīng)該抓住用戶在這方面的需求你，就是貪小便宜的心理。所以我們會(huì)在平臺(tái)上處處布“陷阱”。比如買滿500減200、買滿1000減500、99元預(yù)定、1積分搶購(gòu)等等，為的就是讓用戶多花錢。比如我們每年都會(huì)看到的天貓雙十一、京東618這些打折搶購(gòu)秒殺等活動(dòng)，其實(shí)就是利用了消費(fèi)者的貪欲心理。

因此，在抓準(zhǔn)了用戶的心理需求之后，這個(gè)活動(dòng)就是離成功不遠(yuǎn)了，畢竟活動(dòng)得有人參加不是嘛！

所以，很多活動(dòng)不要為了模仿而模仿，因?yàn)槟愫苡锌赡苣７碌街皇撬耐獗?，?shí)際上他背后是已經(jīng)做了狠毒調(diào)查，他的目標(biāo)人群確實(shí)有這種需求，而你的照搬，只能是依瓢畫葫蘆。

而我們上面說(shuō)的第五個(gè)業(yè)務(wù)員他很明確僅憑一己之力去做肯定是做不到的，最重要的是這個(gè)需求是不成立的，所以硬推肯定是要栽跟頭的。他知道想要放大活動(dòng)的宣傳面，就必須要賦能，不能為了推銷而推銷，巧借他山之石可以攻玉。換個(gè)法子去做推廣，其實(shí)就是避免了沖動(dòng)性的去推廣，曲折迂回，最終的目標(biāo)是沒(méi)有變化的。

所以，很多時(shí)候，我們?cè)诓邉澔顒?dòng)的時(shí)候，不但要洞悉環(huán)境，還要洞悉人性。人性和環(huán)境是一個(gè)活動(dòng)成果與否的關(guān)鍵，否則你做的活動(dòng)的營(yíng)銷范圍永遠(yuǎn)就這么大，參與人數(shù)來(lái)來(lái)去去也就那些人。