只有先搞清楚了自己的目標用戶、產(chǎn)品類型，你才可能做好拉新。

比較新的產(chǎn)品，沒有用戶來，這種情況怎么處理?

第一步要先了解你的目標用戶是誰?很多同學(xué)并沒有想清楚自己真正想要拉哪些人，他們是誰?到底在哪里?所以，我列了三個問題，希望大家真正做用戶運營工作之前，先考慮好這三個問題，該怎么去回答。

第1個問題，他們到底是誰?

第2個問題，誰對這些人有影響力?

第3個問題，有影響力的這些人又在哪里?

第一個問題：他們是誰，指的是你要先思考你的目標用戶是誰。

先考慮一下自己的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品。比如說我做的是美妝的產(chǎn)品，我去定點的跟一些男士甚至運動場里的打籃球的人去推薦我的產(chǎn)品企圖拉一些用戶進來，他們回應(yīng)你的可能性就不會太高。

第二要想，誰是對我產(chǎn)品的目標用戶有影響力的人，美妝達人還是運動健將?考慮清楚這兩點后，就要想清楚這些有影響力的人他們又在哪里了。

思考完關(guān)于用戶的問題，那接下來又有一個更前面的問題了，那就是我究竟運營什么類型的產(chǎn)品?按照一個比較廣泛的分類概念，把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分為五大類，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)在運營的產(chǎn)品也基本在這幾個圈子內(nèi)。

第一，是用戶社區(qū)。社區(qū)是最需要運營的，因為從產(chǎn)品層面上看，差異性不大，或許功能層面會有所側(cè)重，但總體來看是屬于平臺吸引特定用戶來產(chǎn)生內(nèi)容。

第二，是電商社區(qū)。為什么要把它細分出來呢?因為用戶社區(qū)產(chǎn)品的產(chǎn)品目標不一樣，這也體現(xiàn)在這兩種產(chǎn)品的變現(xiàn)方式也很不一樣。用戶社區(qū)是先把人聚集過來，然后考慮怎么用這些人變現(xiàn)。而電商社區(qū)本身產(chǎn)生的所有內(nèi)容的最終目的都是刺激用戶消費，所以我把這兩個細分出來。

第三，是工具產(chǎn)品。這種產(chǎn)品可能用戶沒有很強烈的登陸需求，我能知道用戶來我這里的目的是使用產(chǎn)品，但是使用之后我不知道他會落地在哪里，會為了什么而聚集。這是很典型的工具產(chǎn)品。

第四，是O2O類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品這兩年的熱度慢慢降下來，但是它還是有很大的體量。

第五，是金融理財，金融理財在去年前年P(guān)2P興起時特別熱，這種產(chǎn)品有一定的特殊的用戶屬性。

在做APP用戶拉新前先想一下，在自己運營的產(chǎn)品里分別屬于哪一種?這樣可以更有效幫助你去縮小范圍把你的用戶優(yōu)先找到。

考慮好以上兩個問題，我們該真正開始去想方法拉種子用戶了，那么接下來我就介紹一下拉取種子用戶時經(jīng)常采取的一些策略和方法。

我把這個方法抽象為四種大的方法：

1、渠道拉新和篩選;

2、邀請機制;

3、平臺活動;

4、線下點對點。

渠道運營是走在第一步，要先把產(chǎn)品推出去

提到渠道，大家認為渠道運營跟用戶運營根本不是一回事，沒什么必然關(guān)聯(lián)。很多運營同學(xué)認為，當一個產(chǎn)品上線以后，你第一想到把產(chǎn)品推出去，不管是APP還是小咖秀哪怕是一個公眾號，首要的肯定是要通過渠道先把產(chǎn)品推出去，當有用戶進來后才開始考慮用戶運營。

其實很多公司很小，因此會有運營同學(xué)是當產(chǎn)品上線后先兼渠道的工作，用戶聚集了再做運營。但其實在你去挑選渠道時，提交完自己的物料后應(yīng)多一步關(guān)注一下，渠道里本身會有自己的渠道活動，你想挑自己的種子用戶，就要利用好這些渠道。

舉例說，小米市場四月份做一個踏青季，或者6月份“618”到了，要做一個電商類的消費季，你有沒有把自己的產(chǎn)品提交到活動里爭取一下?因為在這個期間，下載的這些用戶首先就已經(jīng)是電商類消費類感興趣的用戶，這些用戶進來他的轉(zhuǎn)化率肯定比你泛泛的提交安裝包下載的轉(zhuǎn)化率高出不少。

其實這一點跟手機APP預(yù)裝也一樣的，過去預(yù)裝是多少裝機量多少錢一個用戶，但現(xiàn)在的預(yù)裝跟原來也是不太一樣的，現(xiàn)在有很多廠商會做相對比較深度的合作。如果你的產(chǎn)品有自己獨特價值的話，可以跟這些手機廠商去談更深度的合作。比如我做美顏相機類的產(chǎn)品，我能不能把我的產(chǎn)品直接植入到手機的原廠相機里面去和廠商共享用戶，這些都是值得去關(guān)注的。

當渠道運營提交完產(chǎn)品之后，產(chǎn)品進入了冷啟動的階段。而這個階段是可以累積最原始的一批種子用戶的。如何去發(fā)現(xiàn)?產(chǎn)品冷啟動之后，你有沒有注意到這些渠道用戶進入到產(chǎn)品之后路徑是什么樣的?上圖是用戶初次進入一個產(chǎn)品的基本路徑，這個路徑能夠幫助我們區(qū)分他是否會成為一個種子用戶。

用戶路徑：通過推薦/下載進入產(chǎn)品，一般的用戶可能進行推薦頁的內(nèi)容消費，部分用戶隨便看看就離開了，而有的用戶卻可以離開當前頁進入第二頁進行第二次消費并可能多次跳轉(zhuǎn)，一直到最后認為沒有感興趣的內(nèi)容再離開這個產(chǎn)品。

通過觀察用戶路徑就可以讓我們?nèi)ズY選一批用戶。一般來講，要觀察一下這個用戶在產(chǎn)品里，他的停留時長是不是有不一樣的地方，如果是的話，你要把TOP用戶中很愿意在你產(chǎn)品消費的用戶單獨拿出來，再做第二次的推薦，第二次拉回，把這些用戶慢慢轉(zhuǎn)變成你的種子用戶。這點從渠道開始，希望大家可以在日常運營中更深入思考的地方。

從渠道上來講，大概可以通過參與適合自己的應(yīng)用市場活動和觀察用戶路徑兩種方式來初步積累種子用戶。當然里面還有很多細的地方，先給大家介紹一下思考的方法，具體怎么實際操作需要大家舉一反三，靈活變通。

通過邀請的方式，給分享者和被分享者帶來更多收益

接下來說一下比較常用的，邀請機制。這一部分通過不同類型的產(chǎn)品舉幾個例子方便大家理解其中的差別。

首先拿用戶社區(qū)舉例：大家還記得這個頁面嗎?

開心網(wǎng)雖然現(xiàn)在用戶活躍已經(jīng)很難和鼎盛時期相比了，但是它確實風(fēng)靡一時。最開始它傳播如此之快的一大手段就來源于它的邀請機制。因為SNS的核心還是一個社區(qū)，它通過邀請這種方法把人和人之間的關(guān)系，通過它的產(chǎn)品建立起來，這是用戶社區(qū)很核心的地方。這種類型的邀請，它的主要的特征是靠內(nèi)容和社交關(guān)系去吸引用戶進來。

而最開始的那一批用戶，其實就是它自己內(nèi)部的員工。因為當時SNS興起的時候，大家都篤信那六度理論，說人和人之間只有6個人的距離。所以它根據(jù)這一理論做產(chǎn)品的外延關(guān)系傳播，用偷菜、搶車位等一些社交游戲去刺激大家來邀請互動，這些都是手段，它的目的是通過這些方式跟快速讓用戶建立起聯(lián)系。

同樣是邀請機制，我們看一下工具屬性的產(chǎn)品會怎么做。拿Dropbox舉例，你邀請給你朋友使用，會獲取更多的空間，通過邀請的方式，給分享者和被分享者帶來更多的產(chǎn)品功能，這個是工具型產(chǎn)品用戶去分享的驅(qū)動力。

而像金融理財類的邀請，它有一個特征是會靠收益返點吸引用戶。這也是因為這類產(chǎn)品的運營，清楚的認識到用戶使用金融理財產(chǎn)品時，最核心目的是想要得到更多的錢，這是他的原動力。

所以在金融型產(chǎn)品中，邀請機制被用到極致。它甚至?xí)指嗟膶蛹墸蜒埛譃?，你邀請多少人，再累計多少人，我再返你多少點，通過這種方式刺激你分享給更多的好友。并且在真正去分享時，分享的好友也不會有太多的負擔。他覺得我分享給你讓我們兩個都會得到收益，所以在金融類產(chǎn)品里使用邀請的方法非常頻繁。

它的方法是初期的種子用戶基本都是從好友推薦開始的。這個方法它的轉(zhuǎn)化率一定是相對比較高的，各類的工具、金融產(chǎn)品都很喜歡通過各種平臺發(fā)布自己的有獎勵邀請。

而當大家都在使用這種方法，這個時候就要拼產(chǎn)品的穩(wěn)定性，并且還要看你能不能燒得起這個錢。如果你要做的話，應(yīng)該去想怎么去衡量投入和產(chǎn)出比，投入多少收入多少。

平臺活動：成本低、定位準

有的產(chǎn)品其實自己本身就是一個社區(qū)，就是一個論壇。有的產(chǎn)品可能就是在其他的平臺上有自己的帳號，去維護了一些其他平臺上的用戶。根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，可以到很多用戶分類多的平臺上發(fā)布自己的平臺活動來收集原始的種子用戶。通過這種方式收集到用戶信息之后也一定要及時跟進，并且和用戶建立好后續(xù)的溝通路徑。

之前我看微博上有一個健身軟件，它就是典型的大平臺活動中獲取種子用戶。他的平臺活動是在微博上發(fā)了一個帖子召集健身達人，一起跑多少公里，或者一起達到什么樣的健身目標。其實從體量上來看，它的帖子轉(zhuǎn)發(fā)也不太多，轉(zhuǎn)了200左右，底下響應(yīng)的用戶大概也是有一兩百人，然而因為活動中鎖定的用戶群體就比較精準，所以這些用戶的質(zhì)量都相對偏高，而這些人中的大部分也都被運營吸納為種子用戶。

做活動時一定要先把活動想好，我活動的目的是什么?拉來什么樣的用戶?這些用戶是不是我想要的。這個軟件就很聰明，一開始做活動時就是征集熱愛運動的人，在下面回答的每一個人都可以被運營者私信去拉來成為種子用戶。

點對點的拉取種子用戶最適合O2O行業(yè)

實例：滴滴打車。之前我做過一陣子O2O的創(chuàng)新產(chǎn)品，當時研究了一下，問了一下滴滴的朋友，說你們一開始怎么累計到這些用戶的?

他說，先去深入行業(yè)里面，了解一下目標用戶群體(B端的司機師傅們)在哪?然后去南站那些地方一個一個給司機裝手機。裝完手機之后，司機也將信將疑先試試，然后員工就開始假裝自己是用戶打車給司機制造有訂單的場景。司機慢慢聽到響聲開始發(fā)現(xiàn)，這東西真的能接到單，開始內(nèi)部口碑相傳，于是滴滴在司機內(nèi)部一下就火了拉來了大量的B端用戶。

點對點的拉，其實是一個非常原始沒有什么技術(shù)含量的運營工作。但是你要想好自己的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品?什么樣的用戶是能吸引更多目標用戶的種子型用戶?比如說你拉來一個大V成本很高，然而這一個大V的影響力能給你帶來多少的用戶?比如像愛奇藝當時拉來了高曉松，后來又拉來個馬東，這兩個人拉來的成本有多高，但是他們又帶來了多少的關(guān)注度。按照這樣的方法先想清楚你的產(chǎn)品類型和用戶類型分好類，不要盲目追求單一的用戶量。