作為營銷中的重要組成部分，會議營銷經(jīng)常被廣泛應(yīng)用于市場銷售活動中，特別是對于B2B的企業(yè)營銷領(lǐng)域。

會議營銷的實質(zhì)是通過鎖定目標(biāo)顧客群體，通過空間、演講、展示、體驗等全方位形式展現(xiàn)專業(yè)的企業(yè)形象，并通過與目標(biāo)群體的接觸互動，進(jìn)行銷售意向的挖掘并進(jìn)行隱藏式銷售。

在運(yùn)營工作越來越細(xì)分的當(dāng)下，會議營銷隸屬于活動運(yùn)營范疇，表現(xiàn)形式通常有幾種：沙龍、會議、展會這幾種形式。這就要求運(yùn)營人員能夠根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)制定相應(yīng)的活動策劃，接下來，我將通過幾個實例來說明不同形式會議營銷活動應(yīng)該把握的關(guān)鍵點(diǎn)！

會議營銷活動關(guān)鍵點(diǎn)

一. 溝通到位，真正領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)的意圖

領(lǐng)導(dǎo)對于公司戰(zhàn)略，產(chǎn)品未來走向其實是最清楚的，所以在活動前的反復(fù)溝通與確認(rèn)就相當(dāng)重要。

例如，當(dāng)時所在的一家移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)，CEO說，公司的健康云平臺即將上線了，請幾家媒體來開個發(fā)布會吧，加大硬件+web平臺+APP產(chǎn)品的曝光，快速推向市場。

于是，我想，領(lǐng)導(dǎo)說了，地點(diǎn)選上海，要高大上，那就選個五星級酒店舉辦一場高端的發(fā)布會吧。于是迅速約了幾家供應(yīng)商開始了活動策劃，并做了4家供應(yīng)商的對比方案。

結(jié)果可想而知，碰壁了。CEO并不想要奢華的舞臺，畢竟創(chuàng)業(yè)階段老板希望每一分錢都用到極致。一個創(chuàng)業(yè)咖啡廳，邀請一些意向投資人，企業(yè)，行業(yè)媒體，進(jìn)行一次面對面的深度交流，看看市場對于這款產(chǎn)品的反響如何，這才是老板想要的效果。

所以，在活動策劃開展之前，運(yùn)營人員需要與領(lǐng)導(dǎo)們反復(fù)溝通，溝通前，做好Plan A，Plan B，Planc 不同場地，不同主題，不同展現(xiàn)形式，不同階梯的預(yù)算，每個計劃預(yù)期覆蓋的人群、達(dá)到的效果都需要清晰列明。與領(lǐng)導(dǎo)做一次深度溝通，確定好方向后，才能達(dá)到事半功倍的效果。

二. 明確目的，以最佳形式展示核心內(nèi)容

該部分以展會為例，目前行業(yè)峰會，論壇是同行進(jìn)行品牌展示，業(yè)內(nèi)交流的重要形式。

通常，會聚集一班生產(chǎn)及服務(wù)廠家，就某個主題發(fā)表主題演講，并設(shè)置相應(yīng)的贊助商展位，同時邀請目標(biāo)客戶群體來現(xiàn)場參觀交流。

所以，作為參展商，策劃的重點(diǎn)就在于：展廳、演講、展位互動、媒體曝光這幾部分。

從展廳設(shè)計來看，以突出slogan+主推產(chǎn)品為核心，以阿里云展廳為例，該展廳為全定制化搭建，三面開，都有l(wèi)ogo露出，同時突出slogan“為了無法計算的價值”，展廳內(nèi)設(shè)置不同的產(chǎn)品分區(qū)，并設(shè)置演示體驗區(qū)，供來訪客戶體驗。

對于大品牌而言，因為預(yù)算充足，所以一般都會選擇定制展廳，以設(shè)計契合產(chǎn)品定位、特征的獨(dú)特展臺，通常這種定制的展臺在一眾標(biāo)展中會特別“驚艷”，非常吸引眼球，自然展廳的人流也會旺很多。

但是對于普通型企業(yè)，特別是初創(chuàng)階段企業(yè)，可能并沒有那么充足的預(yù)算來定制展臺，那么選擇標(biāo)展的時候，就要注意幾個細(xì)節(jié)：

1. 提前做計劃，通常展會以合同簽訂日期為準(zhǔn)，越早越具有優(yōu)先選擇權(quán)：

作為運(yùn)營人員，可以提前做計劃，如果確定參加，盡早與主辦方溝通，預(yù)定位置，通常出入口，三岔口的位置都是優(yōu)于角落及單通道的位置的。按照人流指引圖，盡可能選擇一個優(yōu)越的位置。

2. 標(biāo)展也能出玩出新意：

通常如果是選擇標(biāo)準(zhǔn)展位，那么就省去了展廳設(shè)計及搭建這部分工作。這個時候，背景展示板就非常關(guān)鍵了。

通常背景板展示內(nèi)容+易拉寶+宣傳冊為一整套物料，主題與風(fēng)格必須統(tǒng)一，展板是提綱挈領(lǐng)一句話的總結(jié)，易拉寶是關(guān)鍵內(nèi)容的展示，宣傳冊即是公司產(chǎn)品整體的完整介紹。

背景板展示可以選擇主打品牌，或新產(chǎn)品，新功能，或者綜合解決方案?？梢越Y(jié)合展會性質(zhì)，如果來訪客戶都是特定行業(yè)，就可以針對這個行業(yè)客戶制定相應(yīng)解決方案，并結(jié)合行業(yè)客戶特點(diǎn)來決定展示風(fēng)格，這樣更能加深這個行業(yè)客戶的印象。

通常，展會也是公司微信公眾號漲粉的一個好機(jī)會，所以可以聯(lián)合新媒體運(yùn)營同事，制作一個“關(guān)注有驚喜”的小型展臺互動活動，掃碼關(guān)注后，可進(jìn)入到一個H5動畫，并分享到社交媒體，就能獲取精美禮品一份。互動環(huán)節(jié)的設(shè)置與禮品的選擇，決定了客戶對于這個互動的好感度與參與感，所以需要十分用心地去準(zhǔn)備。

標(biāo)準(zhǔn)展位

3. 主題演講提升客戶認(rèn)知：

目前行業(yè)展會或峰會，通常是以展臺+論壇兩種形式結(jié)合，如果預(yù)算充足，或者公司領(lǐng)導(dǎo)層有自帶IP效應(yīng)的人物，建議選擇對應(yīng)的分會場發(fā)表主題演講。因為演講一方面能給客戶一種這個企業(yè)實力比較強(qiáng)，有干貨可以分享；另一方面，意向客戶聽了分享后，能提升產(chǎn)品的認(rèn)知度。

演講內(nèi)容也是運(yùn)營需要參與策劃的，盡量出干貨，可以是行業(yè)洞察或者公司對于某一領(lǐng)域深入的研究成果，最好用大量數(shù)據(jù)說話，因為數(shù)據(jù)的說服力是最強(qiáng)的，在分享中自然地引出公司新推出的產(chǎn)品，詳細(xì)闡述能為企業(yè)創(chuàng)造的效益與商業(yè)價值。優(yōu)秀的演講技巧，有故事，有段子，順帶安利產(chǎn)品，能夠獲得在場客戶的極大認(rèn)可，結(jié)束后，也能吸引一波人流前往展臺體驗產(chǎn)品。

三：把握關(guān)鍵流程，制定應(yīng)急預(yù)案

制定會議營銷排期表，以前，中，后三個階段來制定。不同類型的活動對于三個階段的工作要求也不同，該部分以自辦沙龍活動為例來說明：

1：前期準(zhǔn)備

主題：

舉辦沙龍的目的與預(yù)期如何？客戶答謝會，粉絲見面會，或者是線下大咖分享等，根據(jù)活動性質(zhì)擬定相應(yīng)主題，通常主題中凸顯誰舉辦？品牌露出，分享的主題是什么？由誰來講？分享者的名人效應(yīng)。

時間：

工作日or周末？之前我們辦沙龍一度糾結(jié)于這個時間問題，還是看活動性質(zhì)，比如我們之前舉辦的hr大咖關(guān)于人力資源六大模塊的分享，就是定于工作日，我們給報了名的hr發(fā)了很正式的邀約郵件，并列明分享的重點(diǎn)，作為一次業(yè)內(nèi)交流，可以向公司申請外勤。

如果是針對粉絲的見面會，個人技能提升的大咖微課，建議選擇周末，配上茶點(diǎn)，到場率基本也是蠻高的。

地點(diǎn)：

小型沙龍，目前創(chuàng)業(yè)咖啡廳，聯(lián)合創(chuàng)業(yè)空間，孵化器等是比較合適的選擇，費(fèi)用不高且現(xiàn)場容易營造氛圍。根據(jù)活動規(guī)模選擇合適的場地，同時可以借助場地方長期積攢的人氣與資源，共同推進(jìn)活動，邀請演講嘉賓或者受眾都是非?？孔V的合作。

人物：

抱大腿。盡量發(fā)動資源去找大咖，可以通過熟人介紹，社群，圈子等方式去找，明確沙龍目的與方向，能給大咖帶來的收益，比如結(jié)識一群業(yè)內(nèi)大咖，大咖的干貨與出色的演講能大大提高活動逼格。

流程：

活動開場，高潮，壓軸如何安排，中間如何穿插一些小插曲，每個演講嘉賓的時間控制與內(nèi)容結(jié)構(gòu)，都要精心安排，這樣才能讓受眾保持較高的精神集中度。選擇一位有經(jīng)驗，控場能力較強(qiáng)的主持人，對于活動突發(fā)應(yīng)急處理都是非常重要的。

物料：

簽到及人手禮，H5，海報，朋友圈長圖，邀請函，會場指引圖，EDM, 短信，電話邀約術(shù)語，都需要精心準(zhǔn)備及設(shè)計好并盡可能提前著手設(shè)計，預(yù)留一定的彈性時間以防出現(xiàn)什么意外，還有時間調(diào)整。

人手禮的準(zhǔn)備，有些企業(yè)會有定制的吉祥物或者周邊，可以作為禮品贈送，也可以視情況與其他企業(yè)合作，這個運(yùn)營可以根據(jù)預(yù)算及活動性質(zhì)來決定。

報名渠道：

可以通過公司雙微，社群，活動行，互動吧，31會議，信鴿等第3方渠道發(fā)布相關(guān)信息，不過建議使用同一報名入口，比如添加公司微信客服MM，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，邀請其他人關(guān)注，也可以直接提交報名信息，最好包含，公司，姓名，職位，電話，郵箱等關(guān)鍵信息，方便后續(xù)跟蹤聯(lián)絡(luò)。

預(yù)算：

作為運(yùn)營，對于一般活動項目的花費(fèi)都要做到了如指掌，比較做預(yù)算，太少了，后期追加困難度高。預(yù)算太高，領(lǐng)導(dǎo)可能會砍掉一大截，合理的市場報價與適當(dāng)?shù)挠嗍潜ＷC活動如期開展的先決條件。

2. 活動執(zhí)行

工作人員分工與職責(zé)明晰：

制定清晰的工作分工表，并且責(zé)任到人，不能含糊地說誰負(fù)責(zé)某一模塊就完事了，而是要把每一個工作細(xì)節(jié)都列明確定好。開場前再face to face溝通一次，是否對于工作任務(wù)清晰明了，對于突發(fā)情況的后備方案是否預(yù)備好，以免發(fā)生因為對任務(wù)理解不到位而出現(xiàn)執(zhí)行偏差的情況。

細(xì)節(jié)把握：

細(xì)節(jié)，是決定整場活動成敗的關(guān)鍵，比如PPT中錯別字，諧音字，之前百度PPT至今令人印象深刻，所以每一個細(xì)節(jié)執(zhí)行是否到位，都關(guān)系到受眾對于活動的評價。

3. 后期宣傳，下期預(yù)告

現(xiàn)場速記是活動后發(fā)稿的關(guān)鍵，并且很多受眾希望會后可以得到干貨資料，所以會后對于活動的總結(jié)稿就有賴于速記的完整度。

會后宣傳最好在活動結(jié)束當(dāng)天發(fā)布，如果人手不足，可以安排第2天發(fā)布，所謂趁火打鐵就是這個道理。

如果沙龍是連續(xù)性的，也可以借此機(jī)會做下一期的預(yù)告，告知受眾持續(xù)關(guān)注動態(tài)。

活動執(zhí)行簡表

以上的總結(jié)，源于多年的會議營銷經(jīng)驗總結(jié)，一名出色的活動運(yùn)營人員，需要具備全局觀，出色的溝通能力，優(yōu)異的統(tǒng)籌與執(zhí)行能力。