來(lái)源|活動(dòng)盒子-APP活動(dòng)運(yùn)營(yíng)工具(huodonghezi.com)

生鮮電商行業(yè)融資不斷，目前，生鮮電商行業(yè)仍舊是一片藍(lán)海，但淘汰賽仍在繼續(xù)。對(duì)于生鮮電商APP而言，利潤(rùn)較低，所以用戶的復(fù)購(gòu)行為較為關(guān)鍵，本文就以生鮮電商APP為例，分析如何提高用戶的復(fù)購(gòu)次數(shù)。

一.用戶獲取及其社交關(guān)系利用

本來(lái)生活A(yù)PP為新注冊(cè)的用戶提供了優(yōu)惠券禮包，用戶只要在平臺(tái)注冊(cè)就能獲得專屬的優(yōu)惠券。另外一種用戶獲取方式是，用活動(dòng)的方式邀請(qǐng)好友。只要用戶好友接受邀請(qǐng)，并且在平臺(tái)上完成購(gòu)買，邀請(qǐng)者就可以獲得返利金額。以上所介紹的獲客方式，看似是平臺(tái)自愿被用戶薅羊毛，但其實(shí)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)為用戶建立好了社交關(guān)系。

盒子菌之前從來(lái)沒有使用過生鮮電商APP，某一日在同事的邀請(qǐng)下注冊(cè)賬號(hào)嘗鮮，從此辦公室水果從不間斷，每當(dāng)有優(yōu)惠的時(shí)候，盒子菌都會(huì)忍不住買買買，特別是拼團(tuán)活動(dòng)。每次看到拼團(tuán)活動(dòng)，都會(huì)與之前邀請(qǐng)盒子菌注冊(cè)的同事一起下單購(gòu)買。邀請(qǐng)好友的產(chǎn)品設(shè)計(jì)妙處就在于此，產(chǎn)品的使用者是產(chǎn)品的忠誠(chéng)用戶，邀請(qǐng)來(lái)的用戶，也很難會(huì)不認(rèn)可該APP，而且兩人是存在著社交關(guān)系，一旦有拼團(tuán)活動(dòng)，自然也是首選邀請(qǐng)的用戶。只要其中一個(gè)用戶不斷地復(fù)購(gòu)，就能帶動(dòng)另外一個(gè)用戶復(fù)購(gòu)。

二.為用戶服務(wù)的內(nèi)容

之前提到的新用戶優(yōu)惠券禮包，除了吸引用戶注冊(cè)，還起著引導(dǎo)用戶進(jìn)行首單消費(fèi)的作用。用戶在APP內(nèi)完成首單購(gòu)買之后，如何才能刺激用戶復(fù)購(gòu)呢。不妨從內(nèi)容入手，讓用戶喜歡上你的內(nèi)容。

1. 當(dāng)季商品推介

打開淘寶APP時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶APP會(huì)根據(jù)我們?yōu)g覽過的商品，為我們推介類似的商品，以此提高用戶的下單率。而生鮮電商APP一般會(huì)根據(jù)季節(jié)，為用戶推介最適宜當(dāng)季食用的食品。秋季應(yīng)進(jìn)補(bǔ)，就為用戶推薦適宜秋季食用的食品。

用戶無(wú)意中打開天天果園APP，發(fā)現(xiàn)了“時(shí)令果韻”專題，發(fā)覺原來(lái)已入秋，已經(jīng)有了購(gòu)買食物進(jìn)補(bǔ)的沖動(dòng)，精美的商品展示頁(yè)面和優(yōu)質(zhì)的商品，令用戶徹底心動(dòng)，故完成了商品的復(fù)購(gòu)。

2. 專題策劃

生鮮電商APP最基本的功能就是提供商品，供用戶購(gòu)買。如果每個(gè)電商APP都單純做商品展示，用低價(jià)吸引用戶購(gòu)買，不僅自身無(wú)法盈利，用戶忠誠(chéng)度也不高。那么，什么樣的內(nèi)容可以令用戶喜愛呢。

我們先來(lái)看一下在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了什么轉(zhuǎn)變。

以購(gòu)買三文魚為例，

(1)傳統(tǒng)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及流程是，用戶想購(gòu)買三文魚，直接到附近商場(chǎng)購(gòu)買。

(2)有了生鮮電商之后，用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及流程是：

①食材挑選專題：圖文并茂地介紹三文魚的發(fā)展歷史，最優(yōu)質(zhì)的三文魚產(chǎn)地及其口感應(yīng)該是怎樣的，用戶瀏覽之后，想嘗試生鮮電商提高的優(yōu)質(zhì)三文魚，故下單。

②菜譜推介專題：《如何做出一份美味的煎三文魚》，介紹煎三文魚的做法及注意點(diǎn)，最后再為用戶提供制作煎三文魚需要的所有食材，用戶看完后想起自己好久沒有做飯，故下單。

③新技能專題：在三文魚的處理上有哪些小妙招，怎樣才能把三文魚切得好看。為用戶提供一些日常處理食材的小妙招，用戶看完后，覺得自己get到了新技能，躍躍欲試，故下單。

根據(jù) QuestMobile2017年《生鮮電商APP洞察報(bào)告：掘金地還是偽命題?》的調(diào)查報(bào)告，生鮮電商的使用人群的年齡分布超過60%在30歲以下，在全體生鮮電商用戶中，有60%的用戶在一線城市。一線城市的生活節(jié)奏較快，用戶沒有過多的時(shí)間做選擇，若是能夠從內(nèi)容上為用戶做好服務(wù)，不僅能夠提高用戶的復(fù)購(gòu)率，還能培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的購(gòu)買習(xí)慣已經(jīng)改變。用戶不再因?yàn)橄氲玫侥骋粯訓(xùn)|西而為其買單，而是被引導(dǎo)著去購(gòu)買商品。此時(shí)更應(yīng)該找到用戶真正的需求，為用戶提供他所需要的內(nèi)容。

三.會(huì)員等級(jí)及活動(dòng)

用戶在生鮮電商APP注冊(cè)，即成為平臺(tái)的會(huì)員，后續(xù)消費(fèi)累計(jì)達(dá)到一定的數(shù)額，即可獲得對(duì)應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)的引入，對(duì)用戶的復(fù)購(gòu)行為起著很大的作用。在易果生鮮APP中，會(huì)員等級(jí)分為銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、白金卡會(huì)員。不同會(huì)員對(duì)應(yīng)的權(quán)益不同，用戶為了提高自己的權(quán)益，會(huì)在生鮮電商APP中不斷復(fù)購(gòu)，以此來(lái)提高自己的會(huì)員等級(jí)。生鮮電商APP還會(huì)定時(shí)為會(huì)員提供專屬活動(dòng)，等級(jí)越高的會(huì)員，所享受的權(quán)益越多。

除了會(huì)員專屬的日?；顒?dòng)，普適性活動(dòng)在生鮮電商APP中也較為常見，限時(shí)打折和優(yōu)惠券就是一些普適性活動(dòng)。但當(dāng)你的用戶對(duì)限時(shí)打折和優(yōu)惠券無(wú)感時(shí)，將活動(dòng)形式變一變，也是一種不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)方法。

天天果園APP中有一款搖一搖游戲，用戶每天有三次參與機(jī)會(huì)，盒子菌試玩了一下，獲得了4個(gè)免費(fèi)的南非檸檬，但必須購(gòu)物滿138元才可以領(lǐng)取。用戶發(fā)現(xiàn)自己中獎(jiǎng)，只需購(gòu)物達(dá)到平臺(tái)要求時(shí)，就可以領(lǐng)取到贈(zèng)品，此時(shí)用戶會(huì)不會(huì)覺得自己是幸運(yùn)兒，為了慶祝幸運(yùn)女神的眷顧而去購(gòu)買商品。

盒子菌之前寫過《普通的H5小游戲，為什么能讓用戶玩得停不下來(lái)》一文，闡述了游戲?yàn)槭裁茨芮藙?dòng)用戶參與?；顒?dòng)盒子這一APP運(yùn)營(yíng)工具也為運(yùn)營(yíng)提供了游戲模板，可以幫助運(yùn)營(yíng)人員做好活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員用盡了各種方法，給予用戶優(yōu)惠卻得不到回應(yīng)時(shí)，不妨試試用游戲的方式，讓用戶通過自己的努力，去獲得獎(jiǎng)勵(lì)。然后再引導(dǎo)用戶購(gòu)買商品。

總結(jié)：生鮮電商的商品儲(chǔ)存周期較短，可以從以上所說(shuō)的幾個(gè)方面，做好用戶運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)原有用戶的復(fù)購(gòu)。