文章重點分享了幾個視頻應用的前向收入方式–會員營銷，以及如何通過產(chǎn)品設計細節(jié)，來達到營銷的目的。希望你能夠有所啟發(fā)。

對于視頻應用來說，有兩大核心KPI指標：一是點播量，即流量；二是收入。第一點是第二點的基礎，最終也將轉(zhuǎn)化為第二點。視頻收入的來源可以是多元化的，有前向付費收入，即用戶通過訂購產(chǎn)品內(nèi)容，例如買產(chǎn)品包等所獲取的收入；也有后向收入，例如通過廣告、合作商等獲取收入。

這里重點講幾大視頻應用的前向收入方式–會員營銷，以及如何通過產(chǎn)品設計細節(jié)，來達到營銷的目的。

我們?yōu)槭裁匆I某家視頻的會員呢？答案可能是顯而易見的：有我想看的內(nèi)容。愛奇藝通過一系列網(wǎng)劇網(wǎng)綜，例如《余罪》、盜墓系列，騰訊通過美劇等，用獨家優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶成為VIP會員用戶，但是購買什么樣的內(nèi)容版權(quán)，是公司戰(zhàn)略層面的事情，對于產(chǎn)品經(jīng)理來講，除去大的戰(zhàn)略層的思考，需要做的是，在內(nèi)容既定的情況下，如何通過產(chǎn)品設計，來吸引更多的用戶進行會員轉(zhuǎn)化。

這是一個正向的操作，反之，我們可以通過各家的產(chǎn)品設計進行反推，反推對方的思路和思考過程，反推產(chǎn)品的迭代邏輯，從而能夠?qū)Ω偲酚懈羁痰恼J識，甚至是對行業(yè)趨勢有前瞻性的推測。且不論認識和推測最終是否符合預期，這其中的過程也恰是學習產(chǎn)品的一種好的方式。

一、OTT視頻應用巨頭爭霸

之前有提到過，PC視頻時代已經(jīng)沒落，移動端視頻競爭格局基本已成定局，而OTT這塊家庭視頻大屏，已然成為各資本方競相追逐的肥肉。愛奇藝在互聯(lián)網(wǎng)電視領域發(fā)力較早，在12年與央廣新媒體成立了銀河互聯(lián)網(wǎng)電視有限公司，2013年已經(jīng)有搭載銀河牌照、愛奇藝內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)電視和互聯(lián)網(wǎng)機頂盒面世；騰訊11年入股未來電視，14年下半年成立OTT事業(yè)部，正式進軍互聯(lián)網(wǎng)電視業(yè)務…期間，芒果、搜狐、優(yōu)酷、樂視等視頻公司紛紛開通OTT業(yè)務。其實，比起移動端，OTT所受政策、硬件等限制更多，發(fā)展相對比較緩慢，但經(jīng)過幾年的競逐，目前格局也已初見端倪。

下圖是格蘭研究近期發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)機頂盒apk應用排名》，其中泰捷視頻為騰訊投資，微視聽原名VST全聚合，更名后為騰訊所有。這份排名僅供參考，僅統(tǒng)計了應用市場平臺，不包含廠家一體機以及盒子預裝等，例如優(yōu)酷與天貓盒子、愛奇藝會員與小米會員的捆綁等。

二、各視頻應用的會員定價策略

以下是幾家的會員會員產(chǎn)品包及權(quán)益說明：

可以看出會員權(quán)益大同小異，會員價格上略有差異，不同于手機端定價，手機端價格幾乎趨于一致，例如騰訊、愛奇藝和優(yōu)酷，月包均為25，季包均為68等；這應該是多年市場競爭后均衡下的合理價格，電視端顯然還在洗牌。定價不同，這幾家的多屏會員策略也不同：

騰訊：推出“超級影視VIP”，購買后可以在騰訊視頻TV/電腦/手機/pad多終端觀看；同時，這幾個終端上均有“超級影視VIP”的開通入口（也是在最近的版本中新增的）?？梢哉f，騰訊得益于自己強大的賬號體系，在多屏會員的打通和融合上，目前是做的最好的。

愛奇藝：也推出了融合產(chǎn)品包，但是較為復雜，在TV端稱為“奇異果 VIP會員”，購買后贈送同等時長的手機端會員；在手機端稱為“鉆石會員”，購買后可觀看電視端會員內(nèi)容。且“鉆石會員”僅可在PC網(wǎng)站上購買，手機端無入口。這么說可能有點拗口，但愛奇藝應該是兩邊的賬號和營銷體系不完全一致，有各自獨立的營銷策略，預計后續(xù)會逐漸走向融合。

（左為愛奇藝PC頁面，右為騰訊手機頁面）

優(yōu)酷：推出鉆石會員，可以在全終端觀看，但僅可在電視端購買，其他端無入口。

在對比幾個終端會員策略的時候，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，騰訊和愛奇藝的融合產(chǎn)品包，在不同的終端訂購，價格不同，在手機上購買要稍微貴一點。當然這可能是一種促銷手段，但在移動和PC端上也并未提醒，在TV端購買會有優(yōu)惠，具體原因有待分析，看下對比圖：

三、為營銷進行的產(chǎn)品設計

以上說完了背景和此次分析的基礎，下面具體來說一下，這幾家在產(chǎn)品設計上，是如何通過各種細節(jié)，來實現(xiàn)會員營銷目的的。

我們先假設一個比較簡單常見的場景，一個普通非會員用戶，要看一部VIP影片，那么他的操作流程或者路徑是怎樣的呢？先打開應用，進入首頁，找到一部想看的影片，點擊試看，結(jié)束后退出應用……比較粗略，用戶的具體操作場景是比較復雜的，可能中間去了搜索或排行榜、關(guān)聯(lián)推薦，可能試看結(jié)束購買或提前購買了觀看，可能購買了單部片子或購買了產(chǎn)品包等等，但這幾步是一個基本環(huán)節(jié)，而在每個環(huán)節(jié)中都存在營銷的可能：

所以，產(chǎn)品經(jīng)理需要在每個環(huán)節(jié)中做好相應的設計來配合營銷，在用戶的必經(jīng)之路上，挖好一個個的“坑”，用戶指不定就在哪個“坑”上掉了下去，沒看管住自己的錢包，產(chǎn)生了消費。通過環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)品設計，把用戶包圍其中，達到潤物細無聲的效果，同時，給予會員用戶尊貴的身份認同，最終實現(xiàn)閉環(huán)營銷。分揀幾個環(huán)節(jié)細說：

（1）開機/關(guān)機廣告：

常見的開機廣告可以分為商業(yè)廣告，即我們經(jīng)?？吹降母黝惿唐窂V告，例如手機、洗化用品等；內(nèi)容廣告，即應用平臺投放的推薦自家內(nèi)容的廣告，例如愛奇藝開機的《河神》廣告；還有就是營銷活動廣告，通常是一些會員促銷打折等優(yōu)惠信息。這個環(huán)節(jié)沒什么多說的，基本各家都在做。

（2）apk首頁：

①push消息推送：不同于手機，在大小屏未實現(xiàn)多端融合打通之前，電視應用一般會通過彈窗或消息廣播的形式，來推送一些會員營銷信息。由于優(yōu)酷無推送，我們來重點對比下另外兩家。愛奇藝采用的是文字推送：“8-9.14會員限時五折”，頭部顯著位置，又以不同色塊區(qū)分，還是比較顯著的；再看下騰訊，同樣是頭部位置，但明顯區(qū)塊更大更顯著，而且采用的是圖片的形式，配合當下熱門的影視海報，乍一看以為是內(nèi)容推薦，使用圖文，比較巧妙地偽裝成影視，以內(nèi)容吸引用戶，會增加用戶點擊的可能性，提高促銷活動的曝光率和頁面打開率，觸達的用戶數(shù)多了，總會有用戶愿意出錢的。同時“營銷+內(nèi)容”雙重曝光，不會占用首頁寶貴的資源推薦位，也會降低用戶對營銷的反感度。

②banner位會員專屬片庫：各家在會員權(quán)益的描述中，基本都會提到會員具有專屬片庫，擁有身份特權(quán)，這些在手機端都是比較成熟的套路，比如會員頭像上的王冠、會員發(fā)送彈幕可帶頭像等；電視端也針對會員用戶，設置了專屬片庫和獨有的身份標識；

• 騰訊：醒目的VIP banner位，使用不同的焦點顏色和樣式，如圖：

• 愛奇藝：首頁一眼望去，沒有對VIP做區(qū)分，但當焦點移上去時，焦點態(tài)的樣式和顏色有了變化，以突出會員身份，如圖：

• 優(yōu)酷：banner位使用顯著的圖片形式，凸顯“酷喵VIP”；

（3）影片詳情頁：

對于付費影片，在詳情頁上，優(yōu)酷除外，另兩家均是除了“訂購VIP”的按鈕，還設計了較大的坑口推薦位作為會員營銷廣告位，至于文案和設計上，愛奇藝可能更勝一籌。此外，還有一個設計細節(jié)，就是用戶進入該頁面的默認焦點，目前，騰訊和愛奇藝的默認焦點均在“購買”上，優(yōu)酷和VST的默認焦點則在“全屏播放”上。這處設計雖不起眼，但也可以看出產(chǎn)品經(jīng)理的指向性是非常明顯的：在視頻播放前去攔截用戶，引導用戶購買和訂包。特別的，我們對比下騰訊前后兩個版本所做的改動，如下圖：

騰訊在改版前，沒有上面提到的那個大的廣告位，默認焦點位于“全屏”按鈕上，改版后，廣告和焦點的變動，則體現(xiàn)了明顯的營銷設計意圖。其實也可以看出，這個改動，是犧牲了部分用戶體驗的，再次強調(diào)，電視不同于手機的交互，手指想點哪里點哪里，遙控器的按鍵使用比較呆板，操作成本較高，每增加一個路徑，都有可能造成用戶流失，但可能也考慮到，“全屏”應該是個剛性需求，將它放在第二步操作上，用戶頂多會覺得麻煩了一點，該用還是要用的，并沒有過多的干擾。

不過，產(chǎn)品經(jīng)理的改動也不是想當然的，一方面是行業(yè)趨勢，另一方面，產(chǎn)品設計的背后，必然需要有數(shù)據(jù)作為支撐，例如這個按鈕的埋點點擊量以及所帶來的付費轉(zhuǎn)化等，從而對收益進行評估，以此決定用戶體驗是否有必要做讓渡。

（4）播放器：

曾經(jīng)聽一個用戶吐槽“還能不能做一個安安靜靜的播放器了？”，產(chǎn)品經(jīng)理可能要回答：不能！除非你買了會員（當然有些買了會員也安靜不下來）?，F(xiàn)在的視頻應用，對于付費試看的片子，一般都在播放器上加了浮層，引導用戶去購買，如下圖所示，“按OK鍵購買“：

一開始各家對待浮層的態(tài)度是，用戶打開全屏播放器時顯示，幾秒鐘后自動隱藏，現(xiàn)在則改為，在用戶預覽的5或6分鐘內(nèi)，一直“霸屏“。這里也算是對用戶體驗的犧牲，還是要說遙控器的交互，看電視的時候慣例，按”O(jiān)K/確認“鍵，是操作”暫停/開始“的，而在浮層展示期間，由于鍵值沖突，只能屏蔽掉暫停鍵。那么用戶試看時無法暫停嗎？當然有，按返回鍵可隱藏浮層，不過產(chǎn)品經(jīng)理將此設計為一個隱藏功能，全靠用戶發(fā)掘了。

此外，還有播放結(jié)束自動彈出訂包的頁面、退出播放時的訂購引導等，都是想要在“播放“這個最靠近用戶的環(huán)節(jié)，留住用戶并將其轉(zhuǎn)化為會員。

通過上述分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，其實各家的會員營銷模式都差不多，只是在細節(jié)上有一些差異，不過視頻應用早已過了粗放型增長時代，現(xiàn)在需要的是精耕細作，不放過任何小的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在手機端的營銷模式已經(jīng)非常成熟了，電視端目前還只是在復刻手機模式，當然，這模式里的套路遠不止上述所寫，但要想真正玩轉(zhuǎn)營銷，提高會員轉(zhuǎn)化率及付費收入，產(chǎn)品經(jīng)理還有很多的路要探索，畢竟現(xiàn)在用戶的電視付費習慣還未養(yǎng)成，OTT的發(fā)展依然前景未明。