餓了么給你發(fā)的紅包越來越少，但你還是每天都用；愛奇藝做了一場「買 3 個月送 2 個月」的活動，而不是「買 2 送 2」；摩拜隨機設定的「紅包車」，上線第一周就有 500 萬用戶參與，原因是用戶騎行「一段時間」后就能領到獎金；小紅書針對每筆訂單生成紅包優(yōu)惠券，轉發(fā)朋友圈后可領取，上線三個月訂單轉化達 40％……看似隨機的營銷行為背后，都是對用戶消費習慣的深刻洞察。

通常來講，商家獲得一個新用戶的成本是維護一個老用戶的 5 – 10 倍，一個滿意的用戶會帶來至少 8 筆潛在生意，一個不滿意的用戶可能會影響超過 25 個人的購買意愿。這就是為什么許多商家會通過發(fā)放優(yōu)惠券等讓利方式來激活老客的購買意愿。用戶的消費習慣一旦形成，其流失風險就會顯著降低，商業(yè)價值就會獲得進一步的提升，從而大幅的提高用戶生命周期價值（LTV），為企業(yè)帶來可觀收益。

商家在做營銷活動過程中，經常會遇到一個問題：持續(xù) 1 個月大規(guī)模營銷后，訂單量大幅上升，但當營銷活動結束，訂單數(shù)量迅速下跌，甚至恢復到原來的水平。為什么大量的營銷預算砸進去，而效果卻微乎其微？原因很簡單：我們沒有找到用戶的復購 Magic Number（復購魔法數(shù)字）。

Magic Number（魔法數(shù)字）是 Growth Hacking 方法中的一種關鍵指標，研究發(fā)現(xiàn)用戶在完成某個購買次數(shù)后，會形成穩(wěn)定的再次購買的概率，這個由不穩(wěn)定復購概率到穩(wěn)定復購概率的購買次數(shù)，就稱為復購魔法數(shù)字。在用戶的購買次數(shù)沒有達到復購魔法數(shù)字之前，用戶的流失率都將維持在一個較高的水平，一旦用戶的購買次數(shù)超過魔法數(shù)字，就會變成產品忠實用戶。這一指標的改善將全面提升其它指標的表現(xiàn)，最終帶來用戶的增長和業(yè)績的提升。

一個產品從 0 到 1 ，再到 100 的過程中，復購率魔法數(shù)字將經歷 3 個階段：

第一階段：復購魔法數(shù)字形成階段。這個階段的主要任務是找到產品第一批真實目標客戶。此時各種指標趨勢較為無序，還不足以形成對產品營銷、運營工作的指導；

第二階段：復購魔法數(shù)字成熟期。這個階段主要任務是如何讓新用戶以最快的速度通過魔法數(shù)字。營銷預算將重點瞄準復購魔法數(shù)字之前的人群。這一階段是最體現(xiàn)精細化運營功力的階段。

第三階段：復購魔法數(shù)字升華期。隨著產品質量和體驗不斷提升，產品的復購魔法數(shù)字將開始向前移動。魔法數(shù)字的前移對于一款產品來說是一次重大的效果提升。它意味著新用戶將用更少的購買次數(shù)就可以成為忠實用戶，通過魔法數(shù)字的人群比例大大提升；同時，商戶的營銷預算也將得到大幅度的節(jié)約。如果魔法數(shù)字從 10 次移動到 5 次，理論上講，商戶只需要花費原來一半的預算就可以讓一個用戶變?yōu)橹覍嵱脩簟?/span>

國內某大型電商平臺曾對其大量商家的復購率進行分析，結果顯示 93% 的用戶再也沒有進行過第二次消費，這是一個驚人的浪費。用戶的消費需要有針對性的營銷策略去引導和培育，圍繞復購魔法數(shù)字來進行規(guī)劃，會有四兩撥千斤的作用。Ping++ 新近推出的大數(shù)據(jù)商業(yè)智能系統(tǒng)，能夠幫企業(yè)建立基于復購魔法數(shù)字的營銷決策。目前已有 30 余家優(yōu)質新零售企業(yè)接入服務，利用交易數(shù)據(jù)來指導營銷決策，驅動營收增長。

將產品的消費購買融入到客戶的生活之中，讓客戶覺得生活本就應該是這個樣子的 —— 叫外賣就是要用訂餐軟件，追劇就是要上視頻平臺，最后一公里就是要騎共享單車，買東西就是要先翻一下社區(qū)電商。把營銷費用最有效率的使用出去，帶來最為持久和健康的業(yè)績增長，也許并不是無法觸及的魔法。