本文來(lái)自于6月10日鳥(niǎo)哥筆記“不破不立”北京私享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，分享人唐文。

唐文，易寶支付CEO助理，北大哲學(xué)碩士，著作《輕營(yíng)銷》已由機(jī)械工業(yè)出版社出版。

本文7000字。

一、我的經(jīng)歷

自己在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在創(chuàng)業(yè)公司自己從頭去做，跟你在大公司做是完全兩個(gè)感覺(jué)，你才會(huì)知道什么東西是有用的，什么東西是沒(méi)用的。

我之前一直在寶潔負(fù)責(zé)品牌，今年是寶潔180周年的紀(jì)念日。大家熟悉的很多品牌，飄柔、吉列、金霸王都統(tǒng)統(tǒng)屬于一個(gè)公司的，寶潔是一個(gè)非常牛的公司。

我后來(lái)又負(fù)責(zé)寶潔在中國(guó)品牌的落地，所以我對(duì)寶潔的架構(gòu)、來(lái)龍去脈有非常系統(tǒng)性的理解。再后來(lái)，因?yàn)槲覀€(gè)人的原因離開(kāi)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。寶潔在營(yíng)銷上的積累不是一點(diǎn)半點(diǎn)，這是全球當(dāng)之無(wú)愧的營(yíng)銷龍頭。

我離開(kāi)寶潔后去了全球最大的招聘網(wǎng)站，大概在5、6年前，全世界最大的招聘網(wǎng)站是中華英才網(wǎng)。當(dāng)時(shí)中華英才網(wǎng)想把這個(gè)平臺(tái)從中國(guó)搬到美國(guó)去，他們需要有一個(gè)全案經(jīng)驗(yàn)的來(lái)做營(yíng)銷。我明顯的感覺(jué)到，不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、不同成長(zhǎng)階段、不同規(guī)模營(yíng)銷是千差萬(wàn)別的。

營(yíng)銷是很獨(dú)特的，很多職能在企業(yè)當(dāng)中沒(méi)有那么大的差別。你比如說(shuō)搞銷售的，不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)區(qū)別而有很大的差別，營(yíng)銷不是，營(yíng)銷有很大的差別，營(yíng)銷需要花錢，但是并不是每個(gè)企業(yè)都有錢。找誰(shuí)要錢？花錢往什么地方花？這個(gè)不見(jiàn)得誰(shuí)都可以想清楚。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你需要有多元化的思考方式。

我不停地寫書，第一本叫《原來(lái)詩(shī)經(jīng)可以這樣讀》。這是我的處女作，我就把版權(quán)一次性賣到了臺(tái)灣，大陸有一個(gè)編輯去了臺(tái)灣，看到了這本書，在臺(tái)灣這本書里都是跟魯迅這樣的人放在一起的，但是沒(méi)有聽(tīng)過(guò)唐文。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上這本書曾經(jīng)排第一，當(dāng)時(shí)當(dāng)當(dāng)負(fù)責(zé)的老大給我打電話，說(shuō)唐先生你在回美國(guó)之前是否可以給我們簽售，然后周末我就去了，然后他大吃一驚，說(shuō)來(lái)我們這兒簽書的，能上榜首書的不會(huì)小于50歲，你剛進(jìn)來(lái)我還以為是送快遞的。

后來(lái)出版了第二本書叫《重返古希臘》，也是在臺(tái)灣出的。近幾年我又寫了幾本書，影響力更大了，這些書就已經(jīng)變成商業(yè)書了。

我一般都是分享營(yíng)銷的，但是今天給了我一個(gè)命題作文，一定要將如何抓用戶，抓用戶的手段是千差萬(wàn)別的，各種奇怪的手段都有。今天由于時(shí)間有限，我跟大家講一個(gè)總的范式。

二、羅格創(chuàng)新擴(kuò)散曲線

這個(gè)曲線是羅格創(chuàng)新擴(kuò)散曲線，它講的是一個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)市場(chǎng)如何讓大眾接受它，這個(gè)過(guò)程有哪幾個(gè)階段。

要想讀懂這張圖的話，我們需要先明白這幾個(gè)概念：

    1、需要

    2、需求

    3、動(dòng)機(jī)

1、需要

我們看產(chǎn)品經(jīng)理要經(jīng)常寫需求文檔，這個(gè)“需求”實(shí)際上是一個(gè)誤解，我們今天做的很多東西跟需求是沒(méi)有關(guān)系的。

上面三個(gè)層次當(dāng)中最根本的層次是“需要”，“需要”是什么玩意兒？是你與生俱來(lái)的東西，比如說(shuō)你要吃飯、喝水、呼吸，這是一種最基本的需要。這個(gè)大家都很容易理解。

“需要”有一個(gè)特點(diǎn)，它分頻次，這是今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷當(dāng)中特別關(guān)鍵的一個(gè)詞，遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于品牌。人的行為是分頻次的，比如說(shuō)吃飯，一天三次，結(jié)婚一輩子一次、兩次、三次、四次?！靶枰彼淼男袨橥泄潭ㄐ问?，很有可能是高頻。

整個(gè)移動(dòng)應(yīng)用當(dāng)中最有價(jià)值的是高頻和固定形式。微信是頻次最高的，然后是滴滴、大眾點(diǎn)評(píng)。如果你的頻次不高，即使是短暫時(shí)間上去了，但是也不見(jiàn)得說(shuō)它能夠給你帶來(lái)多大的價(jià)值。

“需要”帶來(lái)的就是高頻和固定頻次的，比如說(shuō)呼吸，我們是有固定的呼吸頻次，喝水也有固定的喝水頻次，吃飯也有固定的吃飯頻次，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高頻的。因此可以看到，餐飲市場(chǎng)很大，你見(jiàn)過(guò)餐飲市場(chǎng)倒嗎？再就是礦泉水市場(chǎng)。所以，需要是最基本的東西。

2、需求

要知道，“需求”跟“需要”不一樣，而且非常不一樣，不一樣在什么地方？人有喝水的需要，但是人沒(méi)有喝可樂(lè)的需要，喝可樂(lè)是一種需求，是被可口可樂(lè)公司營(yíng)造出來(lái)的。不喝水人會(huì)死，但是沒(méi)有人說(shuō)不喝可樂(lè)會(huì)死。Marketing在大陸翻譯為“營(yíng)銷”——我把這個(gè)需求營(yíng)造出來(lái)再去銷?？蓸?lè)就是這樣的，他營(yíng)造了一個(gè)品類叫可樂(lè)，營(yíng)造出你們對(duì)可樂(lè)的需求，我這兒賣可樂(lè)。他是被營(yíng)造出來(lái)的。所以，大陸的譯法是更精準(zhǔn)的。

我們要首先營(yíng)造出品類，比如說(shuō)可樂(lè)、涼茶，可樂(lè)有百事可樂(lè)、可口可樂(lè)，涼茶有加多寶等。

商業(yè)一開(kāi)始就先把這個(gè)坑給占了，把需要給占了，就像BAT。而“需求”就只能從需要里面再營(yíng)造出來(lái)東西，比如唯品會(huì)是淘寶里營(yíng)造出來(lái)的，二者的動(dòng)機(jī)不一樣。

舉個(gè)例子，大家早上9點(diǎn)鐘上班，看著表已經(jīng)8點(diǎn)58了，你就開(kāi)始瘋狂的打車，是因?yàn)橛羞@個(gè)需要、需求嗎？其實(shí)本質(zhì)上沒(méi)有，為什么你要在9點(diǎn)去上班？原因在于你們公司定了這種制度，9點(diǎn)不到公司算遲到，要扣錢，你如果遲到的次數(shù)多了，就說(shuō)明你這個(gè)人工作沒(méi)有熱情，就會(huì)被開(kāi)除。

更加影響人的行為的是正向的還是負(fù)向的？其實(shí)是負(fù)向的東西。公司如果規(guī)定，9點(diǎn)之前到每個(gè)人發(fā)10塊錢，大家都不一定來(lái)，但是如果說(shuō)9點(diǎn)不到罰10塊錢，大家就都來(lái)了。

我們回頭來(lái)看這個(gè)羅格創(chuàng)新擴(kuò)散曲線，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品推出來(lái)的時(shí)候，尤其是創(chuàng)新產(chǎn)品，首先抓的就是特別散，但這個(gè)人群也很關(guān)鍵，他叫“種子用戶”。

我舉個(gè)例子，有個(gè)人在98年一個(gè)人成立了公司，它是最早的電子郵件公司，你有電子郵件賬戶就可以用電子郵件賬戶付款、收款。他當(dāng)時(shí)如何去找自己的種子用戶？他去郵局找用戶，而且只找前2000個(gè)。你想想2000個(gè)用戶，還有大堆Bug，系統(tǒng)不穩(wěn)定的問(wèn)題，如果用戶還敢用，這就說(shuō)明他敢嘗鮮。除了嘗鮮用戶，另外還有重度用戶和高頻用戶，這些都是種子用戶。

你的初戀就是種子用戶，在十幾歲的時(shí)候，就有一個(gè)人瘋狂的愛(ài)上了你，TA就是你的種子用戶。眾籌當(dāng)中有一個(gè)產(chǎn)品眾籌，就是來(lái)找種子用戶的。產(chǎn)品還沒(méi)有做出來(lái)，只講情懷，就要用戶拿錢，這些掏錢的用戶就是種子用戶。

種子用戶很關(guān)鍵，一個(gè)產(chǎn)品是否可以精準(zhǔn)的找到種子用戶，決定著這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的成敗。

第二種用戶叫專業(yè)用戶。專業(yè)用戶是什么？歷史上最有名的專業(yè)用戶就是喬布斯。

種子用戶有一個(gè)特點(diǎn)：往往都是技術(shù)控。為什么在產(chǎn)品還不完善的時(shí)候就敢于嘗鮮？因?yàn)樗麄兺吹竭@個(gè)產(chǎn)品背后有很牛逼的技術(shù)。

早期使用的，像喬布斯這樣的，對(duì)技術(shù)本身不一定很敏感，但是他能夠看得出來(lái)這個(gè)技術(shù)可以跟商業(yè)模式結(jié)合，是可以賺錢的，這就是早期用戶的特點(diǎn)。你的技術(shù)本身是不是突破性的？能不能拿諾貝爾獎(jiǎng)？都不知道，但是卻知道如何去操作是可以賺錢的，喬布斯就是這樣的。

喬布斯非常有靈感，他知道什么技術(shù)能融成什么樣的產(chǎn)品，怎么可以賣錢。

我們講的種子用戶就是你的初戀，早期用戶是你爹、你媽、他爹、他媽，他們也不知道你們是不是真愛(ài)，一看這個(gè)孩子是官二代，老爹是處長(zhǎng)，這一想以后買房子不用愁了，這就會(huì)去撮合你們。

大眾市場(chǎng)分兩種，一種是早期、一種是晚期。早期是什么？蘋果手機(jī)出來(lái)的時(shí)候，就會(huì)去營(yíng)造一個(gè)東西，讓你覺(jué)得蘋果手機(jī)很酷，然后大家就會(huì)去買。比如說(shuō)女孩子買LV的包，一個(gè)包幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，裝的東西也不如20多塊錢的包裝東西多，但是她就可以幾個(gè)月不吃飯去買LV。

這個(gè)玩法進(jìn)入到后期大眾，后期大眾是實(shí)用主義者，他們是被需要所驅(qū)動(dòng)的，而不是需求。

比如我自己，其實(shí)最早的時(shí)候我不用蘋果手機(jī)，因?yàn)樘O果手機(jī)是封閉型的生態(tài)，而Windows和安卓是比較開(kāi)放型的生態(tài)，但是當(dāng)我的微信好友幾千人的時(shí)候，外加有了一堆 APP 的時(shí)候我就會(huì)用蘋果手機(jī)。

這里面的每一條豎線都叫鴻溝，是從這個(gè)市場(chǎng)跨到下一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，這都是鴻溝。這些鴻溝當(dāng)中最難跨的是哪個(gè)？在營(yíng)銷界最難跨的是第二個(gè)。你們會(huì)發(fā)現(xiàn)你們推很多的產(chǎn)品，一開(kāi)始都是讓親戚、朋友、狐朋狗友去用，用了之后有一定的數(shù)據(jù)，我這個(gè)產(chǎn)品還是挺受歡迎的，然后融點(diǎn)錢繼續(xù)往下推，但是發(fā)現(xiàn)很難推下去。

這是眾籌，是用來(lái)找種子用戶的。

最難跨的是這個(gè)，有兩本書大家一定要去讀，叫《跨越鴻溝》和《創(chuàng)新的擴(kuò)散》。

最難跨的是第二個(gè)，怎么跨？《跨越鴻溝》提出來(lái)了2種方案。我剛才說(shuō)的問(wèn)題，跟公司規(guī)模、歷史時(shí)代背景、行業(yè)規(guī)模有一定的關(guān)系。

三、跨越鴻溝

如何跨？有兩點(diǎn)，第一個(gè)叫用戶理解成本。

舉個(gè)例子，你晚上累了的時(shí)候，你特別疲倦的時(shí)候，躺在床上想睡覺(jué)的時(shí)候，想拿出來(lái)本書看看，疲倦的時(shí)候你會(huì)看這張圖里哪本書？

很多人都選擇第二本。為什么？

因?yàn)樽x起來(lái)更輕松。

其實(shí)這兩本書的內(nèi)容是一樣的，都是講明朝歷史。我每次累的時(shí)候，躺在床上想入睡的時(shí)候都會(huì)看《鬼吹燈》、《明朝那些事》，為什么？因?yàn)椴粺X，不燒腦的特點(diǎn)是什么？你不會(huì)一個(gè)字一個(gè)字去看，燒腦的時(shí)候你會(huì)一個(gè)字一個(gè)字去看。

iPad和蘋果手機(jī)為什么可以成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品？因?yàn)?、3歲的孩子都會(huì)用蘋果手機(jī)，不需要人教，不需要看說(shuō)明書，憑著天性就可以知道怎么玩。諾基亞、黑莓為什么會(huì)退出歷史舞臺(tái)？你看黑莓的典型界面，鍵盤已經(jīng)可以跟桌面上的鍵盤媲美了，你拿起來(lái)的時(shí)候會(huì)有逼格感，這么多按鍵，但是這個(gè)理解成本很高。當(dāng)我們每天都很累的時(shí)候，我們同樣就會(huì)想去用蘋果手機(jī)，而不是用某種復(fù)雜的東西。

（在這兒我順帶跟大家分享一個(gè)小的要點(diǎn)，做營(yíng)銷要多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，但是不是從消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始讀，而是要從進(jìn)化心理學(xué)開(kāi)始讀。進(jìn)化心理學(xué)讀完以后讀兩性心理學(xué)，然后再讀消費(fèi)心理學(xué)。）

我們所有的行為都是從大腦里來(lái)的，而你的大腦是在幾百萬(wàn)年的歷史當(dāng)中進(jìn)化過(guò)來(lái)的。從古人類到今天，我們有400多萬(wàn)年的歷史了，現(xiàn)代智人有20萬(wàn)年的歷史，文字有6000年的歷史，但是進(jìn)入現(xiàn)代社會(huì)僅僅只有500年歷史。從根本里，我們是一個(gè)感性的、情感的人，而不是理性的。400萬(wàn)年的歷史讓我們變得懶惰、情感、感性化的。

比如，為什么瘦人看起來(lái)比胖人漂亮？要長(zhǎng)得帥？

因?yàn)閹装偃f(wàn)年以來(lái)人類比較是瘦的，只是最近這幾年人類生活好了，所以就變胖了。

現(xiàn)在你能感覺(jué)到安全，是因?yàn)橛蟹?、警察、軍?duì)的保護(hù)。我們進(jìn)入法治社會(huì)也就是幾百年、上千年的歷史，在人類400萬(wàn)年的歷史里是不值一提。

所以，人和人在一起的時(shí)候特別希望知道對(duì)方在想什么，他的情緒變化是什么。胖人和瘦人有一個(gè)最大的區(qū)別，胖人肥肉太多，心里的情緒變化在肌肉層，瘦人一下子就可以表達(dá)出來(lái)。但是胖子怎么想的？我的肌肉是在肥肉下的，你是很難看到的。所以瘦子更有安全感，我們?yōu)槭裁聪矚g跟瘦人在一起，跟這個(gè)也是有關(guān)系的。這就是理解成本，理解一個(gè)瘦子心理活動(dòng)的成本，要比一個(gè)胖子低很多。所以我們找女朋友的時(shí)候都喜歡找瘦人。為什么我們喜歡腿長(zhǎng)、胸大的，都是跟進(jìn)化有關(guān)系。

當(dāng)媽媽對(duì)小嬰兒說(shuō)話的時(shí)候，他肯定理解不了你在說(shuō)什么，什么“媽媽很愛(ài)你”，他是聽(tīng)不懂的，但是他可以聽(tīng)懂你的情緒，他可以很敏銳的反應(yīng)出來(lái)。這就是我剛才說(shuō)的，人類400萬(wàn)年的歷史對(duì)感性的東西比理解邏輯的東西要低很多。

看到一只惡狗，不需要看清它任何情緒，看到一只狗在這里咆哮，馬上就會(huì)在心里產(chǎn)生恐懼的感覺(jué)，如果是一個(gè)動(dòng)物學(xué)家，你想知道這是什么狗，是公的還是母的，多大年齡，是不是好品種，你就要去用你的邏輯、理性，它就變成了一個(gè)需要耗時(shí)耗力的東西，理解成本很高。

今天做產(chǎn)品，如何從專業(yè)市場(chǎng)跨到大的市場(chǎng)去？專業(yè)市場(chǎng)就喜歡犯這些毛病，他們做的這些產(chǎn)品往往是受到高等教育的人才會(huì)用，進(jìn)入大眾市場(chǎng)，你們就必須讓1、2歲的孩子，7、80歲的老太太也會(huì)用。白居易寫詩(shī)也會(huì)給7、80歲的老太太去讀，直到她讀懂才會(huì)出來(lái)。

當(dāng)你是一個(gè)專家的時(shí)候，你要保持像一個(gè)1、2歲的時(shí)候，或者是7、80歲的老太太一樣，去理解這個(gè)產(chǎn)品，在某種程度上是要保持愚蠢。就算受過(guò)很牛逼的教育，你從哈佛畢業(yè)，你學(xué)過(guò)很多大神級(jí)的東西，也仍然要保持著像1、2歲的孩子，7、80歲老太太一樣去理解產(chǎn)品，這樣做出來(lái)的產(chǎn)品才可能被更多人所使用。

我們所講的這個(gè)觀點(diǎn)是被歷史證明的。

大家來(lái)看這張圖，這是互聯(lián)網(wǎng)通史里總結(jié)出來(lái)的，這個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的全景圖。這個(gè)是全球網(wǎng)民數(shù)量的增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)誕生在1969年，從80年代后、90年代初以后開(kāi)始了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，這個(gè)叫什么增長(zhǎng)？指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

大家知道這個(gè)拐點(diǎn)的誕生是因?yàn)槭裁矗?/span>

windows，就是家用電腦。

2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，英國(guó)人專門請(qǐng)了一個(gè)人到奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)，是這個(gè)人敲出了萬(wàn)維網(wǎng)。在萬(wàn)維網(wǎng)出來(lái)之前你需要記住很多的程序，萬(wàn)維網(wǎng)誕生以后，它帶來(lái)了一個(gè)革命性的東西，用瀏覽器就可以直觀的打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，可以看到直觀的文字、圖像、視頻，聽(tīng)到聲音，一下子讓互聯(lián)網(wǎng)的理解成本大幅度降低，從此互聯(lián)網(wǎng)才進(jìn)入到一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

我們今天耳熟能詳?shù)拇蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)公司，比如說(shuō)谷歌、亞馬遜等，都誕生在什么地方？都誕生在90年代。在萬(wàn)維網(wǎng)普及以后才有了互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如果沒(méi)有萬(wàn)維網(wǎng)把互聯(lián)網(wǎng)理解成本降下去，我們今天看到的BAT、Facebook是不可能有的。所以，這個(gè)證明，理解成本是非常重要的。

我們?cè)趺醋鑫⑿疟?？你們可以搜這篇文章：《為什么你寫的文章很有價(jià)值還是沒(méi)人轉(zhuǎn)》，我們并沒(méi)有群發(fā)，只是不停的在朋友圈跟別人去互動(dòng)，因?yàn)槔斫獬杀具^(guò)高，帶來(lái)的情緒體驗(yàn)不高。

除了降低理解成本，還有什么辦法，可以把用戶搞上來(lái)？還有一個(gè)方法是拉大品牌關(guān)注窗。

人類的行為是分頻次的，可以把公司做的業(yè)務(wù)可以分到這四個(gè)象限。比如說(shuō)人吃飯，一天吃三頓，就是高頻率易分享的東西。什么是高頻不易分享的？有衛(wèi)生紙、安全套，經(jīng)常用，但是不好意思分享。低頻易分享的有婚紗照、旅游。

如果你做的業(yè)務(wù)不在第一象限他天生就不容易出名，有些公司就注定天生不容易出名。

四、易寶支付的案例

在此之前，易寶支付一直躲在銀行的后面，盡管我們比支付寶、微信支付都要早，我們是03年成立的，支付寶是05年才有的。你們可以看國(guó)行的APP，下面有微信支付還有支付寶，再下面的網(wǎng)上銀行都是易寶，我們是躲在銀行后面的，所以大家看不到我們。

易寶支付這家公司我一開(kāi)始都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，我去了之后就要把它炒紅。

央視2014年做了一個(gè)大型紀(jì)錄片。當(dāng)時(shí)請(qǐng)了易寶聯(lián)合創(chuàng)始人去采訪互聯(lián)網(wǎng)上歷史的大佬。后來(lái)寫了一本書叫《看見(jiàn)未來(lái)，改變互聯(lián)網(wǎng)世界的人們》，看見(jiàn)未來(lái)是羅振宇取的名字，改變互聯(lián)網(wǎng)世界的人們是吳曉波取的名字。

還有本很有名的就是《從0到1》，這本書兩個(gè)人寫的序，然后也把彼得·蒂爾請(qǐng)了過(guò)來(lái)。

這是余晨（易寶支付聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁）在彼得·蒂爾家中。

這里有什么變化？剛才我說(shuō)了我們是支付業(yè)務(wù)，很少有人邀請(qǐng)我們?nèi)シ窒?，但是自從我炒熱了《?到1》，出版了《看見(jiàn)未來(lái)》，相當(dāng)多的企業(yè)家、商學(xué)院都來(lái)找我。

前陣子書享界發(fā)了一篇文章《王陽(yáng)明憑啥在當(dāng)今商界爆紅？》，這篇文章也就成了爆款。過(guò)去，當(dāng)我們?nèi)ブv支付的時(shí)候，沒(méi)有人聽(tīng)，為什么？因?yàn)橹Ц秾儆诓灰追窒淼臇|西，屬于小品類。而我們分享書籍，就屬于易分享的了。

提問(wèn)環(huán)節(jié)

提問(wèn) 1

唐老師，請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，我現(xiàn)在是做農(nóng)村電商的，我們現(xiàn)在有自己獨(dú)立的網(wǎng)站，也有自己的公眾號(hào)，但是現(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檗r(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施，以及農(nóng)村電商的板塊還沒(méi)有處在發(fā)展期，我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品打造的時(shí)候會(huì)有一個(gè)周期，在這個(gè)周期當(dāng)中企業(yè)需要投入一定的成本，這個(gè)項(xiàng)目是兩年期，今年是第一年期，開(kāi)始做的時(shí)候也找了一部分的渠道，但是現(xiàn)在做覺(jué)得難度很大。在打造品牌的時(shí)候需要推廣，在廣告推廣的時(shí)候，我們也在用當(dāng)?shù)氐拿襟w、渠道去做?，F(xiàn)在集中打造的時(shí)候比較慢，而且也很難起到效果。想請(qǐng)教您一下，這種情況從營(yíng)銷的角度來(lái)考慮，我們應(yīng)該如何做？

唐文：我只講幾個(gè)點(diǎn)。

1.在農(nóng)村最有效的不是手機(jī)，而是當(dāng)?shù)氐牡胤诫娨暸_(tái)，天天在播瓊瑤劇、金庸劇，一堆人圍坐在電視機(jī)前看的。到目前為止，在縣級(jí)的電視臺(tái)是最好的。

2.一定要找到一個(gè)力度人群來(lái)爆發(fā)?！爸袊?guó)蘋果網(wǎng)”也是跟政府相關(guān)的，把各地的東西拿來(lái)上網(wǎng)，做的就是中國(guó)蘋果網(wǎng)。當(dāng)你要去面對(duì)一個(gè)所謂的農(nóng)村電商這么一個(gè)很大的概念的時(shí)候，千萬(wàn)不要一上來(lái)就說(shuō)我要把全農(nóng)村都做了，不是的，一定要選品類產(chǎn)地集中、消費(fèi)人群集中、消費(fèi)時(shí)段集中，密集的地方先集中，你明確了以后再往下走。這是一個(gè)大問(wèn)題。

3.農(nóng)村電商最大的問(wèn)題是物流問(wèn)題，非常的分散，不像城市一樣，有一個(gè)高密集的地方。現(xiàn)在京東在探索無(wú)人機(jī)，就希望往這個(gè)地方去走，能進(jìn)入農(nóng)村電商的肯定不是汽車、摩托車，就是無(wú)人機(jī)。

提問(wèn) 2

我們是一家做氣象大數(shù)據(jù)的公司，我們是給企業(yè)B端的客戶提供整體氣象的解決方案?，F(xiàn)在很多客戶，比如說(shuō)物流，無(wú)人機(jī)跟天氣也是息息相關(guān)的，這個(gè)東西也很受影響。這個(gè)東西是一個(gè)新鮮的事物，在國(guó)外有比較成熟的案例，但是現(xiàn)在跟很多客戶說(shuō)的時(shí)候他們聽(tīng)不懂。

唐文：用小視頻。

大家可以去關(guān)注一個(gè)組織，叫 Gigadgets，在北美特別有影響的科技社區(qū)，是干什么的？你說(shuō)的東西就屬于黑科技，黑科技有一個(gè)問(wèn)題，一般人聽(tīng)不懂，講大數(shù)據(jù)、氣象，人都聽(tīng)暈了。Gigadgets 是做云端服務(wù)的。最早的時(shí)候老板拿不準(zhǔn)這個(gè)是否可以推向市場(chǎng)，但是你要驗(yàn)證的話需要很高的成本，他們做了什么事情？做了一個(gè)兩分鐘的視頻，然后就讓小孩子過(guò)來(lái)看，你看懂了以后就把這個(gè)放在網(wǎng)上去，一下就引來(lái)了數(shù)十萬(wàn)的點(diǎn)擊，然后就真刀實(shí)槍的去做這個(gè)事情。

視頻是可以向電影一樣去編的，假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做出來(lái)了，能解決什么問(wèn)題，把它做得特別炫、特別酷，這就可以驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)是否成立。

你要記住，碰到解釋不清楚的事情的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的方法就是用視頻去解釋，用故事去解釋。人天生對(duì)故事的理解是最快的。要學(xué)會(huì)講故事，故事要用小視頻的方式呈現(xiàn)出來(lái)。